《讓子彈飛》里湯師爺拿著喇叭喊過(guò)這樣一句話：“麻匪，任何時(shí)候都要剿，不剿不行！”

　　對(duì)于直銷行業(yè)而言，這句話可以換成：“低價(jià)，任何時(shí)候都要打，不打不行！”這是因?yàn)榈蛢r(jià)從市場(chǎng)底部威脅著直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

　　今年7月，行業(yè)中打擊低價(jià)的企業(yè)聲明發(fā)布得更加頻繁。依據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，發(fā)布的直企名單包括USANA葆嬰、康美時(shí)代、康寶萊、永春堂、三生、三八婦樂(lè)等，此外大家熟知的SUKA酥咔、然健環(huán)球也發(fā)布過(guò)相關(guān)聲明。

　　PART.1為什么低價(jià)銷售屢打不絕？

　　造成市場(chǎng)低價(jià)銷售的原因復(fù)雜多樣，不僅僅涉及市場(chǎng)復(fù)雜的多方利益關(guān)系，還與直銷企業(yè)采取的模式制度密切相關(guān)。因而低價(jià)銷售一直為直銷行業(yè)市場(chǎng)頑疾，雖然任何時(shí)候都在嚴(yán)打，但屢打不絕。

　　7月以來(lái)，有兩個(gè)比較有意思的現(xiàn)象：一是行業(yè)頭部的管理較為規(guī)范的直銷企業(yè)也遭遇低價(jià)銷售的市場(chǎng)亂象；二是目前低價(jià)銷售的現(xiàn)象似乎更容易發(fā)生，一個(gè)可能的原因是：市場(chǎng)可能不如大家想象中的那么好做。

　　依據(jù)上述多家直銷企業(yè)發(fā)布的聲明，歸納造成市場(chǎng)低價(jià)銷售的原因主要在三個(gè)方面：第一，市場(chǎng)存在制假售假情況，一些不法分子眼紅直銷企業(yè)某些產(chǎn)品銷量，通過(guò)生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，低價(jià)銷售牟利。第二，經(jīng)銷商之間竄貨、借貨、統(tǒng)一存貨，一些電商平臺(tái)低價(jià)店鋪發(fā)出的產(chǎn)品主要就是因?yàn)檫@些因素所引起。第三，操縱業(yè)績(jī)沖級(jí)別，一些直銷人或經(jīng)銷商為了某一己私利，人為操縱業(yè)績(jī)，從而低價(jià)或向降價(jià)銷售者提供產(chǎn)品。

圖片來(lái)源/康寶萊微服務(wù)公眾號(hào)

　　除上述直銷企業(yè)聲明宣稱的三點(diǎn)外，還有一點(diǎn)是任何一家企業(yè)都不會(huì)在聲明中聲稱的，那就是鼓勵(lì)囤貨的制度，當(dāng)一些經(jīng)銷商囤了大量產(chǎn)品又無(wú)法按照企業(yè)規(guī)定的市場(chǎng)價(jià)格銷售時(shí)，為了避免損失只能鋌而走險(xiǎn)低價(jià)銷售或向低價(jià)平臺(tái)供貨。

　　PART.2低價(jià)銷售給直銷企業(yè)市場(chǎng)秩序帶來(lái)巨大危害

　　我們贊同“任何時(shí)候的低價(jià)銷售都要嚴(yán)打”的觀點(diǎn)。因?yàn)榈蛢r(jià)銷售，并不會(huì)利于消費(fèi)者，也不會(huì)有利于廣大的直銷人和經(jīng)銷商，更不會(huì)對(duì)直銷企業(yè)有任何好處。

　　低價(jià)銷售的本質(zhì)是通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量（比如制假售假）、減少售后服務(wù)或是混淆實(shí)際產(chǎn)品等方式來(lái)降低成本。這意味著，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，通過(guò)低價(jià)購(gòu)買的產(chǎn)品可能是過(guò)期或相似度極高的假貨，在產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)法保證的同時(shí)，還可能享受不到直銷人或經(jīng)銷商提供的專業(yè)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

　　對(duì)經(jīng)銷商或直銷人來(lái)說(shuō)，低價(jià)會(huì)擾亂市場(chǎng)，為擴(kuò)展新市場(chǎng)造成不利影響，帶來(lái)客戶的信任危機(jī)，導(dǎo)致服務(wù)成本上升。對(duì)直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此，無(wú)論是遭遇不法分子的制假售假，還是非官方平臺(tái)的低價(jià)銷售，都會(huì)影響企業(yè)的品牌形象，造成負(fù)面效應(yīng)，損害企業(yè)的合法權(quán)益。

　　PART.3如何治理低價(jià)銷售

　　目前，直銷企業(yè)在處理低價(jià)方面的方式和手段，也因?yàn)榫唧w的情況而不盡相同。

　　有的企業(yè)聯(lián)合監(jiān)管部門(mén)嚴(yán)打。比如，無(wú)限極與康寶萊選擇了聯(lián)合監(jiān)管部門(mén)嚴(yán)打生產(chǎn)和銷售假冒偽劣產(chǎn)品的廠家。無(wú)限極2023年全年強(qiáng)制下架516家店鋪的侵權(quán)產(chǎn)品，77家店鋪被關(guān)閉，69個(gè)直播售假賬號(hào)被強(qiáng)制下架侵權(quán)產(chǎn)品，涉及假冒產(chǎn)品銷量超過(guò)316萬(wàn)件?？祵毴R合規(guī)部6月份曝光了假貨窩點(diǎn)照片，觸目驚心。

圖片來(lái)源/無(wú)限極2023社會(huì)責(zé)任報(bào)告

　　有的企業(yè)依據(jù)經(jīng)銷商管理規(guī)定打擊警示。比如7月份三生公示了2024年6月份的網(wǎng)絡(luò)亂價(jià)銷售情況的處理通報(bào)，處理下架違規(guī)鏈接7條，恢復(fù)正價(jià)128條，終止?fàn)I銷人員資格37人。安然公司也累計(jì)處理處分低價(jià)行為經(jīng)銷商342個(gè)（有意思的是，安然還將公司所有的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了公示）。

　　有的企業(yè)選擇了科普教育。比如SUKA酥咔更多的是以科普教育的方式，警示合作伙伴不要竄貨、借貨、統(tǒng)一存貨。

　　最有意思的是然健環(huán)球的處置方式，它的聲明中并未提及低價(jià)銷售等字樣，而是認(rèn)為一些未經(jīng)授權(quán)或未經(jīng)許可的第三方以公司的名義銷售產(chǎn)品，或使用公司品牌logo商標(biāo)等行為，侵犯了公司的權(quán)益，要求撤銷產(chǎn)品及相關(guān)圖片、商標(biāo)等。這是從另外的一種角度來(lái)看待和保護(hù)企業(yè)的權(quán)益。

圖片來(lái)源/然健環(huán)球公眾號(hào)

　　不過(guò)，我們認(rèn)為，在所有直銷企業(yè)使用的手段中，還缺少一種制度性的保障。

　　比如，有的企業(yè)在制度上就鼓勵(lì)經(jīng)銷商囤貨，經(jīng)銷商囤積了大量的產(chǎn)品銷售不出，如果真要論這個(gè)事情，把責(zé)任全部歸咎于經(jīng)銷商是不道德的。目前在企業(yè)所以處理打擊低價(jià)銷售的手段中，缺少一種如何有效處理這一情形的方案。

　　這種情形并不是所有直銷企業(yè)都會(huì)面臨，推崇復(fù)銷的直銷企業(yè)就很難遇到，比如美樂(lè)家。這是一個(gè)由直銷企業(yè)的獎(jiǎng)金制度所結(jié)出的苦果，這顆苦果不應(yīng)該完全由經(jīng)銷商承擔(dān)，但事實(shí)上，這顆苦果長(zhǎng)久以來(lái)由經(jīng)銷商承擔(dān)。這也是造成行業(yè)在社會(huì)中形象爭(zhēng)議的原因之一。

　　如果一個(gè)家庭一個(gè)月只花幾百或上千塊錢消費(fèi)產(chǎn)品，即便產(chǎn)品質(zhì)量不那么好，消費(fèi)者也不會(huì)大罵“傳銷”“騙子”，但是如果他是花費(fèi)十幾萬(wàn)乃至幾十上百萬(wàn)囤積了一堆產(chǎn)品，還發(fā)現(xiàn)囤積的產(chǎn)品無(wú)法低價(jià)銷售時(shí)，結(jié)果可想而知。

　　因而，我們行業(yè)需要建立起這樣的一種保障，這種保障不是所謂的“7天無(wú)理由退款”，而是一種更長(zhǎng)時(shí)間的，更具制度性的保障，它所要針對(duì)的是那些鼓勵(lì)囤貨的制度，需要保障的就是那些盲目囤貨的經(jīng)銷商。

　　中國(guó)直銷行業(yè)缺少這種制度性的保障，可能與行業(yè)沒(méi)有建立起協(xié)會(huì)組織有關(guān)。比如，在美國(guó)直銷行業(yè)協(xié)會(huì)里，它對(duì)于直銷員或經(jīng)銷商就有這樣的一條保障——當(dāng)（直銷員）決定退出公司以及業(yè)務(wù)時(shí)，公司應(yīng)回購(gòu)過(guò)去12個(gè)月內(nèi)購(gòu)買的90%的可銷售庫(kù)存和銷售輔助工具。這是一條極好的制度性保障，如果美國(guó)直銷企業(yè)無(wú)法做到這一點(diǎn)，那么它就可能失去直銷行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員的資格。

　　中國(guó)直銷行業(yè)也應(yīng)該有這樣的一條托底性質(zhì)的制度性保障，它可能沒(méi)有辦法解決全部的低價(jià)亂市問(wèn)題，但它能解決低價(jià)亂市中影響最壞、最惡劣的那一類，讓行業(yè)發(fā)展保持體面。

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