“要么不做，要么深究。”

　　在25日七夕節(jié)當(dāng)天，貓友會(huì)——銷(xiāo)貓&聽(tīng)話貓2周年暨2020社交商業(yè)夏長(zhǎng)峰會(huì)在重慶世紀(jì)金源大酒店舉行。行業(yè)知名職業(yè)經(jīng)理人施光輝先生，在現(xiàn)場(chǎng)分享了他對(duì)“大數(shù)據(jù)在直銷(xiāo)行業(yè)的運(yùn)用與思考”這個(gè)話題的見(jiàn)解。

　　以下是他的分享：

　　各位貓友，大家好！

　　鄒堯發(fā)給我調(diào)查表的時(shí)候，我看成了對(duì)什么話題有興趣，我就在大數(shù)據(jù)上選了勾，結(jié)果是報(bào)名演講，所以說(shuō)我就被坑上來(lái)了。

　　在座我們很多同行，過(guò)去都是從業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始做的，可能坐下來(lái)聊聊商業(yè)模式，討論一下制度，最近有什么玩法，對(duì)這些話題更感興趣，我相信可以討論得興高采烈，甚至相互之間有不同的觀點(diǎn)。但是對(duì)這個(gè)話題，可能興致就沒(méi)有那么高了，覺(jué)得很枯燥，可大數(shù)據(jù)對(duì)于我們現(xiàn)在每一個(gè)公司，都是至關(guān)重要的。

　　萬(wàn)物皆數(shù)

　　今天上午大家聊下來(lái)，我看大家也不會(huì)對(duì)供應(yīng)鏈有什么感興趣的地方，大家也不愿意去聊生產(chǎn)數(shù)據(jù)到底怎么跟前端銷(xiāo)售怎么去打通，我相信大家也肯定對(duì)這個(gè)東西沒(méi)什么感覺(jué)。

　　其實(shí)大家感興趣的還是，靠大數(shù)據(jù)這些東西，到底我的業(yè)務(wù)能不能增長(zhǎng)，下個(gè)月業(yè)績(jī)能不能提高一點(diǎn)，明年能不能持續(xù)增長(zhǎng)？所以我干脆就把那些內(nèi)容拿掉了，我們不講那些東西，的確太枯燥。

　　說(shuō)到大數(shù)據(jù)，剛才遠(yuǎn)江教授給大家看這個(gè)視頻，我覺(jué)得很有感觸，昨天一位朋友開(kāi)了他的新特斯拉去接我，路上的時(shí)候他說(shuō)這車(chē)是怎么好，有一次他忘了帶鑰匙，拿著手機(jī)就可以打開(kāi)車(chē)門(mén)，有一天甚至手機(jī)忘帶了，她老公在家里也能用她手機(jī)把車(chē)打開(kāi)。我很驚訝，說(shuō)還可以這樣？

　　當(dāng)然你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)特斯拉它已經(jīng)做到了真正將數(shù)據(jù)融入生活，融入生活的各個(gè)場(chǎng)景，所以我今天對(duì)大數(shù)據(jù)做了一個(gè)自己的重新理解。

　　大數(shù)據(jù)可能是就像教授講的，今天我們這個(gè)行業(yè)其實(shí)大多數(shù)壓根就沒(méi)數(shù)據(jù)，你怎么去談大數(shù)據(jù)？舉個(gè)例子，各位你們的企業(yè)有幾種收集數(shù)據(jù)的手段，能收集用戶什么數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)量到底有多大，然后值不值得去進(jìn)行深入挖掘？好像這些問(wèn)題都沒(méi)有解決問(wèn)題。

　　所以我就說(shuō)說(shuō)我的理解，可能是當(dāng)下已經(jīng)不是未來(lái)了。在當(dāng)下這個(gè)時(shí)代，企業(yè)如何去完成數(shù)字化的生存？也就是說(shuō)過(guò)去假如說(shuō)我們是基于業(yè)務(wù)關(guān)系、業(yè)務(wù)模式這種支付的方式，但是未來(lái)可能數(shù)字會(huì)成為我們生存的一個(gè)新的基礎(chǔ)。

　　就像國(guó)家現(xiàn)在的新基建，我們過(guò)去的基建投入是高鐵，是高速公路，是碼頭，是機(jī)場(chǎng)，現(xiàn)在新基建是什么？是5G，是物聯(lián)網(wǎng)。這些我們看不見(jiàn)的東西，可能會(huì)成為未來(lái)我們生活無(wú)法脫離的東西。就像水、食物對(duì)我們生存的作用一樣。

　　一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，我那天去銀行辦一張卡，他說(shuō)補(bǔ)卡要給10塊錢(qián)卡費(fèi)，我說(shuō)能不能在卡里直接扣，他說(shuō)不可以，必須給現(xiàn)金。我口袋里摸了半天也沒(méi)有，在車(chē)?yán)镎伊税胩煲矝](méi)有，我就跟營(yíng)業(yè)員說(shuō)我給你微信或者支付寶，你幫我墊10塊錢(qián)，結(jié)果他說(shuō)我們營(yíng)業(yè)員人員不可以跟顧客交換錢(qián)幣。最后就硬生生逼著我開(kāi)車(chē)跑回家去找了10塊錢(qián)。

　　這個(gè)就說(shuō)明，其實(shí)數(shù)字已經(jīng)成為我們今天的基本生存狀態(tài)。

　　其實(shí)在2000多年前，畢達(dá)哥拉斯就說(shuō)“萬(wàn)物皆數(shù)”，他覺(jué)得世界萬(wàn)物都是由數(shù)字構(gòu)成的，這是他的哲學(xué)觀點(diǎn)，也是他的一個(gè)理論基礎(chǔ)。到今天來(lái)看，其實(shí)我們的生活就是由這些數(shù)字組織構(gòu)成的，你的錢(qián)，你的行為，包括你所有的活動(dòng)方式，所有的東西都可以被數(shù)字化。

　　智能時(shí)代就是要構(gòu)建數(shù)字社會(huì)和生活場(chǎng)景工作協(xié)同，從工業(yè)革命到第二次工業(yè)革命，再到互聯(lián)網(wǎng)革命到今天的智能化革命，其實(shí)就講到智能化這個(gè)東西的差異，也就是說(shuō)今天的智能化其實(shí)是可以理解的，因?yàn)槲覀冎v人工智能，說(shuō)不好聽(tīng)點(diǎn)，所有的智能背后全是人工?，F(xiàn)在其實(shí)還沒(méi)有真正達(dá)到人工智能，但是在未來(lái)這個(gè)時(shí)代是早晚要來(lái)的。

　　所有的東西都是在上一個(gè)時(shí)代上面疊加新的技術(shù)，所以它的整個(gè)基本構(gòu)成模式?jīng)]有改變，我們所謂的新物種一定是在原有的、舊的各種基礎(chǔ)上迭代而來(lái)的。

　　無(wú)論是直銷(xiāo)公司，還是我們上午討論半天的社交電商、微商等，我們是從這個(gè)名詞上，從業(yè)態(tài)上把他們區(qū)隔開(kāi)來(lái)。從另外一個(gè)視角來(lái)看，他們可能是一種物種，只是說(shuō)有些物種進(jìn)化得快了一點(diǎn)，他們疊加了一些新的東西。

　　你的商業(yè)模式，你的用戶人群，你的產(chǎn)品體系，你的引流方式，你的運(yùn)營(yíng)方式，你的社群玩法等等，我們特別關(guān)心這些東西，我覺(jué)得在座各位和我一樣。我們有多少人去問(wèn)過(guò)他，你在IT方面投了多少錢(qián)，你用上了多少系統(tǒng)？你的整個(gè)全網(wǎng)的觸達(dá)技術(shù)是用的什么技術(shù)？

　　大家會(huì)去關(guān)心這些問(wèn)題嗎？顯然不會(huì)。每一家公司在IT上面投了多少錢(qián)，在信息化方面投了多少錢(qián)，在數(shù)據(jù)方面投了多少錢(qián)，可能我們都沒(méi)去關(guān)注。

　　事實(shí)上，人家一定砸了巨額的資金在這上面，他才能做到我們做不到的這些事情，而不僅僅是你眼睛看到的。難道他一個(gè)三級(jí)分銷(xiāo)就比你雙軌牛逼到哪兒去了，難道它一個(gè)跨境電商的商品就把我們所有的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品都打敗了？這不太現(xiàn)實(shí)了。

　　所以很多東西是在我們眼睛無(wú)法看到，也不關(guān)心，但有個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，你不關(guān)心并不代表它不存在，也并不代表了它不在時(shí)時(shí)刻刻改變著我們自身的商業(yè)形態(tài)以及我們的命運(yùn)。

　　基于戰(zhàn)略目標(biāo)的數(shù)字化閉環(huán)

　　所以基于整個(gè)數(shù)字化閉環(huán)有著四點(diǎn)。這不是我提出的，是阿里的戰(zhàn)略研究院院長(zhǎng)提出的。

　　這個(gè)是來(lái)自于他講了未來(lái)所有的企業(yè)，都要去構(gòu)建所謂的數(shù)字化四化，它是一個(gè)智能化的四化，其實(shí)是來(lái)自四個(gè)維度：業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)化、場(chǎng)景的系統(tǒng)化、商業(yè)邏輯的算法化和可以交互的服務(wù)化。

　　我們可以拆解來(lái)看。

　　業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)化其實(shí)很簡(jiǎn)單。在座各位的公司可能都實(shí)現(xiàn)了電腦報(bào)單這件事情，或許我們認(rèn)為我們的銷(xiāo)售都是來(lái)自于線上的，但是可能有很多公司的報(bào)單還是停留在報(bào)單的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，每一個(gè)消費(fèi)會(huì)員，每一個(gè)顧客是否都可以直接觸達(dá)你的網(wǎng)站，觸達(dá)你的系統(tǒng)，然后你是不是具備了將你所有的業(yè)務(wù)通過(guò)數(shù)字化呈現(xiàn)的方式？

　　比如說(shuō)每一個(gè)產(chǎn)品都可以在你的官網(wǎng)上買(mǎi)到，每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，你都可以通過(guò)數(shù)字化把它記錄起來(lái)，甚至能夠去分析每一個(gè)產(chǎn)品平均客戶是多少，我們的經(jīng)銷(xiāo)商在每一個(gè)產(chǎn)品上停留的頁(yè)面時(shí)長(zhǎng)，新產(chǎn)品上來(lái)訪問(wèn)的客戶量是多少，每一個(gè)人在上面平均停留是10秒還是15秒？

　　通過(guò)這些東西，可以洞察到一個(gè)產(chǎn)品，市場(chǎng)對(duì)它感不感興趣，消費(fèi)者會(huì)不會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。而不僅僅是最后成交的數(shù)據(jù)，成交的數(shù)據(jù)其實(shí)有些時(shí)候會(huì)欺騙你，因?yàn)橛行?shù)據(jù)只是我們想象當(dāng)中的，特別是對(duì)于數(shù)據(jù)的誠(chéng)實(shí)這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，我記得王小波說(shuō)過(guò)有一個(gè)概念——沉默的大多數(shù)。

　　我們經(jīng)常看到那些意見(jiàn)領(lǐng)袖在發(fā)表意見(jiàn)，他們的意見(jiàn)左右了我們的視角，但是我們忽略了這沉默的大多數(shù)，他們切實(shí)的想法。但是數(shù)字化的一個(gè)好處就在這里，如果你的數(shù)字化業(yè)務(wù)化做得好，你就可以看到沉默的大多數(shù)，他們通過(guò)數(shù)字所呈現(xiàn)出來(lái)的事實(shí)是什么。

　　我再舉個(gè)例子，大家認(rèn)為現(xiàn)在外貿(mào)企業(yè)好做嗎？不好做。但我前兩天去拜訪了阿里巴巴寧波辦事處，我們就聊到這個(gè)話題。

　　我們都以為寧波的外貿(mào)公司快死光了，結(jié)果他告訴我，現(xiàn)在寧波的外貿(mào)工廠生產(chǎn)根本來(lái)不及，全都在加班?？赡芪覀兿氲浇衲暌?yàn)橐咔楹椭忻蕾Q(mào)易戰(zhàn)，外貿(mào)都要完蛋。但客觀的事實(shí)數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來(lái)，中國(guó)這幾個(gè)月的外貿(mào)全部是增長(zhǎng)，工廠滿負(fù)荷的生產(chǎn)。

　　為什么？因?yàn)槿澜绲墓S都停了，就中國(guó)還在生產(chǎn)，不管他愿意不愿意買(mǎi)你的，最后他只能買(mǎi)你的。數(shù)據(jù)不會(huì)偏，但是我們的印象會(huì)偏，我們的主觀意識(shí)覺(jué)得這些公司肯定活不下去了，但客觀事實(shí)是他們活得比我們好。

　　所以說(shuō)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化甚至可以到什么程度？我前兩天看一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理寫(xiě)的一篇文章，里面講到了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化。他說(shuō)我原來(lái)跑步400米都跑不完，但他用了8個(gè)月時(shí)間，完成了半馬，21公里，他是怎么做的？

　　他請(qǐng)了一個(gè)教練，教練先給他買(mǎi)了一塊智能手表，跑步的時(shí)候智能手表通過(guò)在跑步的過(guò)程中可以看到他的心率，他的呼吸，包括心跳等數(shù)據(jù)，然后他通過(guò)這些數(shù)據(jù)最后去分析到底是你的腿部肌肉力量問(wèn)題，還是你的心肺功能不強(qiáng)，到底你的弱點(diǎn)在哪里？他最后發(fā)現(xiàn)你的問(wèn)題是因?yàn)槟愕男姆喂δ芴趿?，只要你把你的速度降下?lái)，把你的心跳控制在170以內(nèi)，你就不會(huì)難受，就可以多跑一點(diǎn)。

　　之前他不知道的時(shí)候就拼命跑，一跑心跳就到了197，人就開(kāi)始穿著粗氣受不了了，然后他就通過(guò)這種數(shù)據(jù)把它的運(yùn)動(dòng)拆解以后找出了問(wèn)題節(jié)點(diǎn)。

　　第二個(gè)是場(chǎng)景系統(tǒng)化。

　　就剛才的例子，通過(guò)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的這個(gè)場(chǎng)景，設(shè)定一個(gè)場(chǎng)景目標(biāo)，比如我們要在10個(gè)月以后，要達(dá)成什么目標(biāo)。它會(huì)形成一套邏輯算法，提供一個(gè)解決方案，比如用一個(gè)什么方式能夠讓你一個(gè)400米都跑不完的人，10個(gè)月以后可以去跑半馬？那好，既然心肺功能不行，我就要用心肺訓(xùn)練的方法，在一個(gè)時(shí)間內(nèi)先去提升你的心肺功能，然后輔助于腿部肌肉訓(xùn)練，包括跑步的訓(xùn)練調(diào)整等等。

　　所謂“算法”，是這兩年，人工智能出來(lái)以后特別流行一個(gè)詞，其實(shí)也沒(méi)那么夸張，也沒(méi)那么深?yuàn)W，就是我們運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的解決方案組合。這個(gè)算法和最后的交付服務(wù)化，就相當(dāng)于教練陪著他在操場(chǎng)上每天去陪伴式訓(xùn)練，最后他們沒(méi)有用10個(gè)月，只用了8個(gè)月時(shí)間就完成了半馬。

　　我們其實(shí)通過(guò)這個(gè)案例可以理解為通過(guò)數(shù)字化的呈現(xiàn)找到了問(wèn)題癥結(jié)，然后通過(guò)一整套的目標(biāo)設(shè)定，通過(guò)一整套解決方案的設(shè)定，最后通過(guò)服務(wù)化的交互，然后去完成這個(gè)目標(biāo)。

　　回到企業(yè)，我們想要的設(shè)定戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？我們要的就是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)。就像我們過(guò)去做直銷(xiāo)這么多年，原來(lái)就是講關(guān)系。你業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)無(wú)非就是消費(fèi)得更多，讓更多的人消費(fèi)，就這兩個(gè)問(wèn)題，別無(wú)它法。而現(xiàn)在，我們就要去研究一下我們平均每個(gè)會(huì)員獲取幾個(gè)新增用戶，他所新增的用戶是他的熟人圈子還是陌生圈子？

　　如果是陌生的，假如說(shuō)我們現(xiàn)在都要轉(zhuǎn)到線上，現(xiàn)在很顯然還是圍繞著原來(lái)的熟人圈，線上跟線下沒(méi)有任何區(qū)別。而在陌生圈，你線上能不能做到？它能觸達(dá)到陌生人？它的社會(huì)信息群里面有多少人在群里面它有深度溝通？

　　沒(méi)有數(shù)據(jù)分析。你的公司現(xiàn)在有多少個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，每個(gè)群有多少人，這個(gè)群活躍嗎，這個(gè)群里面你的會(huì)員是多少，非會(huì)員有多少，總會(huì)員有多少，然后平均每一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招商會(huì)它成交率是多少……這些都沒(méi)有數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。

　　我們可能沒(méi)有辦法做到數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，所以商業(yè)化的地方其實(shí)不僅僅應(yīng)用于我們這個(gè)行當(dāng)，而是所有的行當(dāng)。這些都是值得思考的問(wèn)題，如果說(shuō)一旦到了真正商業(yè)運(yùn)營(yíng)的底層結(jié)構(gòu)，就是基層方面，這些東西都會(huì)變得極其重要，特別是對(duì)于所有的領(lǐng)導(dǎo)人。

　　剛才遠(yuǎn)江教授講的，所有的經(jīng)銷(xiāo)商都漠不關(guān)心這些問(wèn)題，對(duì)這個(gè)問(wèn)題我倒是有不同的觀點(diǎn)，我認(rèn)為是不需要經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)多關(guān)心，這都是企業(yè)應(yīng)該完成的。

　　你最后呈現(xiàn)給經(jīng)銷(xiāo)商的東西，一定是極其簡(jiǎn)單的，就像人工智能一樣，你跟他說(shuō)小愛(ài)同學(xué)，今天什么天氣，它就會(huì)直截了當(dāng)?shù)鼗卮鹉恪榱送瓿蛇@樣的效果，小愛(ài)同學(xué)后面花了多少人工，肯定是我們看不見(jiàn)的，那是小米公司要干的事情，我們要的，就是他回答我的這一個(gè)結(jié)果就行了。

　　我認(rèn)為會(huì)員也要做到這樣，就會(huì)員來(lái)說(shuō)，我要的是一個(gè)簡(jiǎn)單有效的工具，比如說(shuō)你能幫我有效的去管控我的視頻，能幫我去管控我的用戶人群，公司每個(gè)月能給到我，我下面所有的會(huì)員有多少人這個(gè)月登陸過(guò)公司的網(wǎng)站，有多少人去瀏覽過(guò)公司的哪款產(chǎn)品，有多少人去下過(guò)單，有多少人下單的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，然后他這一次跟上一次購(gòu)買(mǎi)的距離的時(shí)間等等這些數(shù)據(jù)，公司給我就行了。然后就告訴我，應(yīng)該怎么樣去提高它的復(fù)購(gòu)率，我應(yīng)該怎樣去提高它的客單價(jià)等等。

　　這些我認(rèn)為是公司要去做的。

　　零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三個(gè)階段

　　公司要做的這些東西，其實(shí)到現(xiàn)在為止，可能大多數(shù)的公司，還沒(méi)有理解到。比如說(shuō)剛才講中臺(tái)，我不知道在座各位有多少人理解中臺(tái)到底是什么東西?？赡艽蠖鄶?shù)人我們聽(tīng)過(guò)，但是并不知道這是什么東西。中臺(tái)實(shí)際上來(lái)說(shuō)這是阿里提出的一個(gè)概念，所以阿里把中臺(tái)戰(zhàn)略提高到一個(gè)很高的高度，但事實(shí)上中臺(tái)這個(gè)戰(zhàn)略并不是所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都認(rèn)可的。

　　阿里為什么會(huì)堅(jiān)持這個(gè)戰(zhàn)略？因?yàn)榘⒗锏臉I(yè)務(wù)很多，什么直通車(chē)，聚劃算，無(wú)數(shù)模塊，每個(gè)模塊搞促銷(xiāo)或者其他活動(dòng)的時(shí)候，它都要獨(dú)立開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)那么多系統(tǒng)，很多工作是可以重復(fù)的。所以能不能把這些經(jīng)常重復(fù)要開(kāi)發(fā)的東西變成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)出來(lái)放在中間，你要用直接取就行了，這樣是不是可以大幅度降低開(kāi)發(fā)費(fèi)用？

　　目前，一些直銷(xiāo)企業(yè)已經(jīng)在布局中臺(tái)戰(zhàn)略，但能否真正發(fā)揮作用還不得而知。我覺(jué)得有一點(diǎn)就行，就是如果大家想要做這件事情，你就必須把你的發(fā)心，你的愿景，你的戰(zhàn)略這些東西當(dāng)成一件極其重要事情來(lái)做，你要覺(jué)得這個(gè)東西真的很重要。

　　如果在這一步你不清不楚，只是你覺(jué)得別人做了，我們順手做做，那肯定不會(huì)有結(jié)果。因?yàn)樽鰯?shù)字化和做信息化一樣，我就舉個(gè)例子，SAP是全世界最牛的ERP系統(tǒng)，在中國(guó)，聯(lián)想、華為這樣的公司，他們?cè)?jīng)都用過(guò)SAP的系統(tǒng)，一套系統(tǒng)買(mǎi)下來(lái)兩三千萬(wàn)，然后再找實(shí)施團(tuán)隊(duì)，實(shí)施團(tuán)隊(duì)做得最好是IBM，IBM接手過(guò)去以后做實(shí)施也要一兩千萬(wàn)，最后一套系統(tǒng)下來(lái)四五千萬(wàn)。

　　有些公司上了四五千萬(wàn)的系統(tǒng)以后，結(jié)果整個(gè)公司內(nèi)部變得極其混亂，內(nèi)部到最后不知道怎么弄了；而有些公司因?yàn)樯狭诉@套系統(tǒng)，變得非常牛逼，就是一夜之間由小米加步槍變成自動(dòng)化全信息化武器。

　　同樣這套系統(tǒng)取決于就是你對(duì)他的認(rèn)知，所有的信息化系統(tǒng)，所有的公司給到你的只是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)件，但是能夠真正運(yùn)用出它的效果，是來(lái)自于你不斷的運(yùn)用，不斷的迭代，不斷的開(kāi)發(fā)，不斷的去完善它，這一整套持續(xù)使用的過(guò)程，到最后這套系統(tǒng)才能適合你的企業(yè)使用。

　　因?yàn)槲疑线^(guò)ERP，我很清楚，我們?cè)瓉?lái)是一個(gè)我自己帶的團(tuán)隊(duì)上了ERP，我們用了三年，第一年上ERP效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如沒(méi)ERP，整個(gè)公司都在罵我們，財(cái)務(wù)也在罵我們。我們天天晚上加班，月底的時(shí)候?qū)?shù)據(jù)也不準(zhǔn)，倉(cāng)庫(kù)也對(duì)不起來(lái)，剛開(kāi)始這是一件很正常的事。但很多公司在這個(gè)時(shí)候就開(kāi)始覺(jué)得這個(gè)東西就是瞎搞，花了大幾百萬(wàn)就搞了這么個(gè)鬼東西。

　　但是熬了三年以后，最后所有的數(shù)據(jù)都以我們?yōu)橹鳎麄€(gè)公司數(shù)據(jù)只有我們的數(shù)據(jù)最準(zhǔn)確。所以第一步就取決于數(shù)字化愿景，你是不是把它當(dāng)做了一個(gè)戰(zhàn)略高度來(lái)投入，如果沒(méi)有這個(gè)決心的話，我建議各位別干。特別是你上去牽頭這個(gè)項(xiàng)目，最后卻搞得一塌糊涂，老板罵你，整個(gè)公司也罵你，最后搞得自己兩頭不是人。

　　當(dāng)然，如果說(shuō)整個(gè)公司從戰(zhàn)略上認(rèn)為我們必須走這條路，我覺(jué)得可以再考慮。

　　第二個(gè)叫數(shù)字化藍(lán)圖設(shè)計(jì)。我跟服務(wù)公司上ERP系統(tǒng)的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)也要讓服務(wù)公司先理解每一個(gè)環(huán)節(jié)，就是說(shuō)你到底要做幾個(gè)模塊，每一個(gè)模塊的具體需求是什么，需求要變成標(biāo)準(zhǔn)的需求文檔，一條一條寫(xiě)出來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)東西決定于后面實(shí)施順不順利。

　　最怕的是什么？邊做邊改。這樣的話項(xiàng)目就會(huì)變得極其漫長(zhǎng)。

　　所以最合適的方式就是畫(huà)完藍(lán)圖以后，先把它執(zhí)行完，執(zhí)行完了全部交付以后發(fā)現(xiàn)哪里有問(wèn)題，第二期再改，第二期做到哪里有問(wèn)題，第三期再改。

　　還有一個(gè)數(shù)字化新基建的投入，這個(gè)是真金白銀砸出來(lái)的。信息化真的很花錢(qián)，我所說(shuō)的數(shù)字化信息化是基礎(chǔ)，信息不流通，你談什么數(shù)字化，沒(méi)有數(shù)字談什么大數(shù)據(jù)。但是這個(gè)東西真的很花錢(qián)，而且是一個(gè)無(wú)止境的投入，絕對(duì)不是今年取得了什么效果就萬(wàn)事大吉了。

　　你花了幾百萬(wàn)弄好了一個(gè)ERP系統(tǒng)，結(jié)果沒(méi)過(guò)多久人家告訴你，基于ERP的信息化時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，我們要走完全基于5G的互聯(lián)網(wǎng)化，那又只能推倒重來(lái)。

　　基本上是這樣，因?yàn)闀r(shí)代技術(shù)的前進(jìn)，我們也要必須要跟著前進(jìn)，所以說(shuō)投入會(huì)很大。企業(yè)一旦開(kāi)始，肯定就停不下來(lái)，必須不斷的往上面疊加，永遠(yuǎn)都要疊加，所以這也就是說(shuō)我們跟這些互聯(lián)網(wǎng)公司之間一個(gè)巨大的鴻溝，我認(rèn)為在這里不光是思維的概念，而是在投入上，就有很大的差距。

　　我們過(guò)去是單一業(yè)務(wù)模式驅(qū)動(dòng)，特別強(qiáng)調(diào)我們商業(yè)模式的先進(jìn)性。但是未來(lái)我認(rèn)為企業(yè)如果要長(zhǎng)久發(fā)展，那么業(yè)務(wù)模型跟技術(shù)雙輪驅(qū)動(dòng)可能是必不可少的。當(dāng)下你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些線下跟線上融合最好的企業(yè)是很少的，那些完全依賴于線下的企業(yè)損失最大的，這也就是為什么我們直銷(xiāo)，在疫情來(lái)臨之后的一夜之間會(huì)不知所措的原因。

　　等到我們醒悟過(guò)來(lái)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些公司增長(zhǎng)仍然飛快，因?yàn)樗麄円婚_(kāi)始就有很多東西就已經(jīng)領(lǐng)先我們了。領(lǐng)先的不是商業(yè)模式，也可能不是產(chǎn)品，而是數(shù)字化能力模型，數(shù)據(jù)分析的能力。

　　所以公司還得有專業(yè)的數(shù)據(jù)分析人員，沒(méi)有專業(yè)的數(shù)據(jù)分析人員的話，即使有數(shù)據(jù)，你也不知道怎么用。

　　我們現(xiàn)在業(yè)務(wù)拓展能力當(dāng)中，商品的管理能力，還有什么全渠道的運(yùn)營(yíng)能力，創(chuàng)新的孵化能力，會(huì)員的管理、供應(yīng)鏈協(xié)同能力，還有高標(biāo)準(zhǔn)的管理支撐能力，還有最后一個(gè)什么數(shù)字規(guī)劃和實(shí)施的能力，這些東西其實(shí)都是必須的，你可能沒(méi)有辦法獲取，但你必須要都具備，因?yàn)檫@些東西都需要我們花時(shí)間去構(gòu)建的。

　　直銷(xiāo)企業(yè)數(shù)字化生存的思考

　　后面講幾個(gè)我自己的思考。

　　關(guān)于私域流量的資產(chǎn)化。我們前面講電商，我們跟電商其實(shí)有很大的本質(zhì)區(qū)別，電商玩的是公域，就相當(dāng)于什么？人家那是海里撈魚(yú)的，我們是沒(méi)有這個(gè)能力沖到海里面去撈魚(yú)的。

　　對(duì)于我們最有價(jià)值的是我們的私域流量，也就是我們自己的一個(gè)小魚(yú)塘，如何把小魚(yú)塘拓得更深更寬，如何把小魚(yú)塘里的魚(yú)弄得更多，水放得更滿，這個(gè)可能是我們現(xiàn)階段最主要考慮的。

　　無(wú)論是團(tuán)隊(duì)的公司，就是私域流量的資產(chǎn)化，你要把這些思維流量理解為是你的資產(chǎn)，他是可以給你持續(xù)帶來(lái)回報(bào)的。我們現(xiàn)在的魚(yú)塘里是我們的會(huì)員，我們的經(jīng)銷(xiāo)商，幾乎沒(méi)有消費(fèi)者，但未來(lái)我覺(jué)得不能再忽視消費(fèi)這個(gè)領(lǐng)域，我們要把私域流量分塘而養(yǎng)，不能把所有的都養(yǎng)在一起了。

　　還有一個(gè)叫全場(chǎng)景的觸達(dá)。今天的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展對(duì)我們的要求太高了，越來(lái)越難，過(guò)去我們有個(gè)產(chǎn)品、有個(gè)制度就可以開(kāi)干，今天你會(huì)發(fā)現(xiàn)你真的什么都得干，別說(shuō)微信、微博這東西，什么抖音、快手、直播，所有的東西都要具備運(yùn)營(yíng)的能力，要把十八般武器都學(xué)全了，你才能出去打架，不然真打不過(guò)。所以全場(chǎng)景觸達(dá)就是幾乎所有有場(chǎng)景的地方都有你的出現(xiàn)。

　　舉個(gè)例子，樊登讀書(shū)會(huì)大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，很多人都是會(huì)員。樊登讀書(shū)會(huì)，現(xiàn)在有3000萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，1萬(wàn)代理商，它的代理商也是用的分銷(xiāo)模式，其實(shí)跟我們沒(méi)有什么本質(zhì)區(qū)別。

　　但是我們沒(méi)有去關(guān)注過(guò)他，樊登讀書(shū)會(huì)是支付費(fèi)里面盈利性做得最好的，它的商品利潤(rùn)可以做到99%。為什么？因?yàn)樗u(mài)的是讀書(shū)卡，理論上來(lái)說(shuō)它沒(méi)有成本，它不賣(mài)書(shū)它賣(mài)讀書(shū)卡，它是怎么做到的？

　　就是全場(chǎng)景，光他自己運(yùn)營(yíng)的抖音號(hào)就超過(guò)100個(gè)，還不包括它那些代理商運(yùn)營(yíng)的號(hào)，所以你到處都能夠刷到它。你想想，包括抖音、快手、小紅書(shū)只要有流量的地方，上面到處都是它的營(yíng)銷(xiāo)，這叫全場(chǎng)景。

　　現(xiàn)在很多人都說(shuō)做公司去搞直播帶貨，公司搞直播帶貨，你賣(mài)得越好，你的經(jīng)銷(xiāo)商死得越快。你如果讓經(jīng)銷(xiāo)商天天就搞直播賣(mài)貨，他哪有時(shí)間發(fā)展團(tuán)隊(duì)，他每天就賣(mài)貨去了。況且經(jīng)銷(xiāo)商做的內(nèi)容能達(dá)到那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)嗎？搞不好最后什么違規(guī)宣傳就出來(lái)了，還會(huì)被人投訴。

　　公司要做的是什么？是內(nèi)容輸出，讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商變成你的內(nèi)容分發(fā)渠道，就是你做一條視頻，1萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)給你發(fā)，你相當(dāng)于就有1萬(wàn)個(gè)號(hào)，你想想你的出鏡率有多高。

　　公司制作的內(nèi)容，第一保證內(nèi)容能做得精良，第二個(gè)就是在法律法規(guī)方面你可能更能把握。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)微商公司也好，或者社交電商公司，他們的產(chǎn)品是帶流量屬性的。

　　最后就是社交網(wǎng)絡(luò)的效應(yīng)放大，這是我們?cè)谛械?，就是說(shuō)我們每個(gè)人都是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，就是我們絕對(duì)不是純粹的消費(fèi)者，每個(gè)人都是帶來(lái)帶有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

　　我的內(nèi)容就這些，謝謝大家。