12月4-6日，第十六屆直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇暨行業(yè)30年社會(huì)貢獻(xiàn)發(fā)布峰會(huì)在北京召開(kāi)。會(huì)上，星勝科技聯(lián)合創(chuàng)始人、思達(dá)蔚聯(lián)合創(chuàng)始人、供應(yīng)鏈專家施光輝帶來(lái)主題演講《新消費(fèi)場(chǎng)景下的新品牌和新熱點(diǎn)》。

　　以下為嘉賓演講實(shí)錄，經(jīng)愛(ài)直銷整理編輯

　　所謂的新消費(fèi)場(chǎng)景，是基于這幾年中國(guó)完善的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)，在消費(fèi)升級(jí)的大背景下誕生出來(lái)的一個(gè)新的消費(fèi)理解。驅(qū)動(dòng)背后有很多的因素，其中很重要的因素就是主力消費(fèi)人群的迭代變化，也就是80后、90后，乃至于未來(lái)的00后，逐漸成長(zhǎng)為現(xiàn)在的消費(fèi)主力。

　　我們?cè)诤芏嗥贩N當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買新產(chǎn)品、新消費(fèi)品牌是以年輕人為主。前幾天去上海拜訪這兩年比較火的新消費(fèi)品牌，叫鐘薛高，這是三個(gè)合伙人的姓加起來(lái)的，做到單品類線上銷售第一，平均10幾塊錢，最貴60塊錢，上線20分鐘20萬(wàn)只雪糕賣空了，這個(gè)新品牌怎么做出來(lái)的？基于新消費(fèi)場(chǎng)景下的洞。新消費(fèi)場(chǎng)景，除了社群電商，包括社區(qū)團(tuán)購(gòu)，包括直播電商，包括新零售，這些都是今天當(dāng)下比較典型的新消費(fèi)場(chǎng)景。

　　我們來(lái)看這些新消費(fèi)場(chǎng)景背后驅(qū)動(dòng)變革的年輕化消費(fèi)群體的消費(fèi)觀，快節(jié)奏、快時(shí)尚、快消費(fèi)，他們要的是更好、更爽、更漂亮，但是唯獨(dú)90后乃至00后對(duì)價(jià)格極度不敏感。當(dāng)時(shí)問(wèn)鐘薛高，我說(shuō)你們敢把一只雪糕定到60塊錢，是不是瘋了。他說(shuō)這個(gè)年齡群體當(dāng)中，是非常優(yōu)渥的生活條件下誕生的，所以沒(méi)有像70后、60后對(duì)生活艱苦那么多理解，他們只要為了讓自己能過(guò)的好一點(diǎn)，對(duì)價(jià)格非常不敏感的，他們衍生出來(lái)一個(gè)新的品牌，做冷凍食品，做速凍水餃、速凍湯圓。超市平均速凍水餃在6毛到1塊錢一個(gè)，他的速凍水餃?zhǔn)?塊錢一個(gè)，是普通超市水餃的4倍，上線一個(gè)月時(shí)間，整個(gè)電商已經(jīng)有25.4萬(wàn)的粉絲，做了6000萬(wàn)的消費(fèi)額，這是新消費(fèi)品牌背后的力量，來(lái)自于更好、更爽、更漂亮、更好吃，要更好的服務(wù)。

　　背后是新消費(fèi)品牌的一些邏輯，首先是種草消費(fèi)，小紅書(shū)、抖音等上面，經(jīng)常看到種草的內(nèi)容，看完以后覺(jué)得我很想要，馬上就可以去買。種草消費(fèi)很多時(shí)候成為社交貨幣，需要買這個(gè)東西，跟你產(chǎn)生關(guān)系，跟你建立共同話題，這樣成為一種消費(fèi)趨勢(shì)。其次是國(guó)潮消費(fèi)，這兩年非常多的老品牌借助新國(guó)潮重新崛起，包括李寧，包括百雀靈。新國(guó)潮，新國(guó)貨，成為新品牌很重要的選擇。再次是顏值消費(fèi)，顏值即正義，現(xiàn)在有一句話只要反派長(zhǎng)的好，三觀跟著顏值跑，反派不反派不重要，關(guān)鍵好看我就喜歡。最后是IP消費(fèi)，品牌的人格化，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多的東西逐漸在建立自己獨(dú)立的IP。

　　回過(guò)頭到直銷行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前沒(méi)有真正被國(guó)民喜歡的新消費(fèi)品牌成長(zhǎng)起來(lái)。我們?cè)谧霎a(chǎn)品，但是沒(méi)有把產(chǎn)品做的很好，我們有很深厚的技術(shù)，很深厚的研發(fā)，也很急著做產(chǎn)品，但是我們?nèi)狈?duì)新品牌的理解，對(duì)新消費(fèi)的理解，對(duì)未來(lái)消費(fèi)者的理解，所以我們的產(chǎn)品還是產(chǎn)品，沒(méi)有成為品牌。

　　這是一些典型的新消費(fèi)品牌，完美日記不用說(shuō)了，前幾天上市了，沒(méi)買過(guò)的大家也知道了。第二是花西子，做口紅出來(lái)的。第三個(gè)叫三頓半速溶咖啡，它是雀巢7倍的價(jià)格，短短兩年時(shí)間成為類目排名第一。第四個(gè)是2020年最火爆的代餐產(chǎn)品，里面是粉狀的，充完水搖一搖。我們會(huì)認(rèn)為營(yíng)養(yǎng)保健品很難吃，但它的口感是找了喜茶設(shè)計(jì)的，甚至跟喜茶團(tuán)隊(duì)出了很多聯(lián)名款，是一款口感不輸給網(wǎng)紅奶茶的營(yíng)養(yǎng)保健品，所以很快它成了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品第一。

　　這些品牌策略無(wú)非三大類，第一找到成熟市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)，比如像花西子就是從口紅開(kāi)始?？诩t在各大品牌里都做的，但是沒(méi)有一個(gè)大品牌把口紅當(dāng)作主戰(zhàn)場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)沒(méi)有人主導(dǎo)的小細(xì)分品類市場(chǎng)，所以從口紅開(kāi)始，雕花口紅。第二叫新物種，在原來(lái)的市場(chǎng)里已經(jīng)紅海一片了，但是一直在這個(gè)里面創(chuàng)造新的物種出來(lái)。第三個(gè)是細(xì)分品類的領(lǐng)導(dǎo)者，這個(gè)品類剛被開(kāi)放出來(lái)，比如元?dú)馍郑憧闾橇阒?，它開(kāi)創(chuàng)的細(xì)分品類成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　當(dāng)然，除了打造產(chǎn)品邏輯以外，更重要的是他們對(duì)流量的理解。進(jìn)來(lái)買過(guò)一個(gè)產(chǎn)品的，理論上來(lái)說(shuō)都是我們的私域流量，但是我們沒(méi)有把它變成留下來(lái)的留量，這個(gè)流量從我這里流過(guò)就流過(guò)了。

　　如何把流量轉(zhuǎn)化為私域的留量？過(guò)去，經(jīng)銷商是忠誠(chéng)于制度，忠誠(chéng)于獎(jiǎng)金分配，忠誠(chéng)于所謂的文化，但是沒(méi)有人忠誠(chéng)于產(chǎn)品。而這些新消費(fèi)品牌，他們跟用戶之間的紐帶是什么？完全是基于品牌跟產(chǎn)品的邏輯建立的紐帶。三頓半怎么跟用戶溝通的，星球返回計(jì)劃，建立一個(gè)回收機(jī)制，跟各個(gè)城市的書(shū)店，包括一些很有名的網(wǎng)紅店，在當(dāng)?shù)胤乓粋€(gè)回收箱，把你喝過(guò)三頓半的小杯子拿回去放到回收箱，對(duì)應(yīng)換到那家店的消費(fèi)卡或者消費(fèi)券，跟你建立有溫度，有情感的連接，可以持續(xù)的跟進(jìn)，把普通過(guò)去的流量，變成真正的留量，變成忠實(shí)的消費(fèi)群體。

　　自有品牌是最終級(jí)的流量收割機(jī)。過(guò)去自有商品跟自有品牌差的是什么？總結(jié)起來(lái)差了一句話，愛(ài)的代價(jià)。我喜歡你的理由，價(jià)值容器也好，品牌故事也好，包括包裝品牌背后所有的背書(shū)體系也好，只是做到了一件事，我因?yàn)橄矚g你，我愿意為你多花錢。這是品牌跟商品之間的區(qū)別，我買的是你的性能、用途、功能，但是品牌我買是因?yàn)槲蚁矚g你。未來(lái)新消費(fèi)邏輯的商業(yè)邏輯，是私域留量+自有品牌。作為直銷企業(yè)很重要的突破點(diǎn)，希望未來(lái)從重視產(chǎn)品轉(zhuǎn)向重視新消費(fèi)品牌的打造，把我們過(guò)去積累的強(qiáng)大研發(fā)能力，跟對(duì)市場(chǎng)的洞察，對(duì)新消費(fèi)的理解，對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景的理解，重構(gòu)我們的產(chǎn)品體系，讓它變成一個(gè)能出直銷圈的產(chǎn)品，而不是在直銷圈里流通的產(chǎn)品。

　　最后講關(guān)于大健康。我今年跑了很多地方，看了很多公司，也看了圈外的公司，我認(rèn)為未來(lái)大健康無(wú)非就兩個(gè)方向，一個(gè)叫極致的專業(yè)化，像今年爆火的代餐產(chǎn)品，居然有這么多的科學(xué)論文來(lái)支撐，講功耗、講功能，根本一個(gè)字不用編，就把論文翻譯出來(lái)。這是一條路，而且未來(lái)這條路會(huì)不斷爆發(fā)，隨著科技的發(fā)展，有越來(lái)越多的新原料，新技術(shù)，將會(huì)進(jìn)入到應(yīng)用市場(chǎng)。另外一個(gè)叫快消化，把營(yíng)養(yǎng)品變成快消品化，變成零食化，變成年輕消費(fèi)者隨手可以買來(lái)的產(chǎn)品化。未來(lái)大健康領(lǐng)域無(wú)非朝這兩個(gè)方向發(fā)展，取決于作為品牌，作為企業(yè)我們選擇哪個(gè)方向作為未來(lái)產(chǎn)品的根基。

　　每一年市場(chǎng)上都會(huì)爆發(fā)出一些新的熱點(diǎn)，這些新的熱點(diǎn)就給了我們創(chuàng)造新消費(fèi)品牌巨大的機(jī)會(huì)。因?yàn)樾孪M(fèi)熱點(diǎn)意味著整個(gè)社會(huì)的關(guān)注度以及消費(fèi)者的熱度。在這個(gè)過(guò)程中如果我們一旦能抓住，能快速的去跟終端的消費(fèi)群體建立連接。