專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，這在今天已經(jīng)是營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)不爭(zhēng)的規(guī)律，可是我們直銷(xiāo)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，絕大多數(shù)沒(méi)有做零售或連鎖店的經(jīng)驗(yàn)，如何專(zhuān)業(yè)?

　　最簡(jiǎn)單的一個(gè)方法：直銷(xiāo)加盟店，請(qǐng)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做，目前我們的絕大多數(shù)店中，店長(zhǎng)和店員要么是老板自己兼，要么是找個(gè)信得過(guò)的人應(yīng)付，付點(diǎn)工資，他們的主要職責(zé)是看著店，主要工作就是付貨、錄單、看大門(mén)。有點(diǎn)心計(jì)的人自己也辦個(gè)會(huì)員，再去把那些偶爾闖進(jìn)來(lái)的消費(fèi)者變成自己的會(huì)員，這樣的人員連最基本的經(jīng)營(yíng)概念都沒(méi)有，怎么能把店盤(pán)活，甚至盈利?

　　再反過(guò)來(lái)看看傳統(tǒng)店里的店員和店長(zhǎng)，整天想的是如何讓店掙錢(qián)、盈利，因?yàn)榈晔撬麄兊?，他們的效益就是從中而?lái)的，幾天不盈利，就有危機(jī)感，就著急上火，就要想辦法，想點(diǎn)子變著法子把東西賣(mài)出去。所以說(shuō)，直銷(xiāo)店要想盈利，就要學(xué)習(xí)傳統(tǒng)店，一是找個(gè)有這方面經(jīng)驗(yàn)，最好是有盈利經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)經(jīng)營(yíng)，二是將經(jīng)濟(jì)效益與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人緊密相連。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是把直銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)和傳統(tǒng)的店鋪經(jīng)營(yíng)分開(kāi)。

　　直銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人開(kāi)這個(gè)店的目的是為團(tuán)隊(duì)服務(wù)，店長(zhǎng)是負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的，只要店長(zhǎng)把你要求的服務(wù)滿(mǎn)足了，其他的你別管，交給店長(zhǎng)去管。直銷(xiāo)加盟店，你是做網(wǎng)絡(luò)的就專(zhuān)心做網(wǎng)，人家是做店的就專(zhuān)心做店，簽訂責(zé)任明確的承包合同。只有這樣，店才真正能盤(pán)活，直銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人也才真正能解脫出來(lái)專(zhuān)心帶團(tuán)隊(duì)。

　　直銷(xiāo)加盟店產(chǎn)品定位要‘專(zhuān)’

　　目前的直銷(xiāo)企業(yè)，推出的產(chǎn)品五花八門(mén)，從衛(wèi)生巾到普洱茶，從紅酒到鍋碗瓢盆，如果這些東西一股腦都擺到專(zhuān)賣(mài)店了，專(zhuān)賣(mài)倒是專(zhuān)賣(mài)了，卻沒(méi)有一個(gè)明確的主題，人家不知道你這是專(zhuān)賣(mài)店還是雜貨鋪，誰(shuí)敢進(jìn)去。今天的社會(huì)，消費(fèi)訴求都是單一而且明確的，直銷(xiāo)產(chǎn)品品種的增加除了滿(mǎn)足會(huì)員的消費(fèi)需求外，對(duì)一般消費(fèi)者的感覺(jué)就是不務(wù)正業(yè)，試想如果海爾現(xiàn)在出了一款衛(wèi)生巾，人家會(huì)怎么想?

　　直銷(xiāo)加盟店，所以專(zhuān)賣(mài)店既然是專(zhuān)賣(mài)，就重在一個(gè)“專(zhuān)”字，太多太雜了反而讓消費(fèi)者摸不著頭腦，譚木匠一款款小小的木梳，再無(wú)其他類(lèi)型的產(chǎn)品，卻能成就一個(gè)上市企業(yè)，所以，我們的專(zhuān)賣(mài)店要想活，甚至盈利，首先要對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和方向有個(gè)明確的定位，是做保健品?賣(mài)飲料?還是專(zhuān)門(mén)做水機(jī)?足調(diào)理糖尿病還是補(bǔ)鈣?

　　方向明確，經(jīng)營(yíng)就要按照這個(gè)思路去走，不符合經(jīng)營(yíng)方向的，即便是公司的產(chǎn)品，也不要擺上桌面，起碼不要放在主打產(chǎn)品的位置。同時(shí)，符合經(jīng)營(yíng)方向的，即便不是本公司的產(chǎn)品，只要不沖突，也可以上架銷(xiāo)售。要知道市場(chǎng)的需求才是保證店盈利的根本，公司的產(chǎn)品再好，消費(fèi)者不認(rèn)可，你只能放在倉(cāng)庫(kù)里供會(huì)員消費(fèi)，這是經(jīng)營(yíng)之道，也是觀念轉(zhuǎn)變的過(guò)程。

　　直銷(xiāo)加盟店產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)要“特”

　  直銷(xiāo)加盟店，“人無(wú)我有，人有我新，人新我特”，這應(yīng)該是今天的零售業(yè)普遍遵循的一個(gè)原則。所謂特，不一定是別人都沒(méi)有的，而是你的產(chǎn)品具有別人沒(méi)有的特點(diǎn)或根本不具備的功能。家樂(lè)福的產(chǎn)品都是大眾產(chǎn)品，但它的“特”就在于兩點(diǎn)：品種豐富和價(jià)格低廉;譚木匠的“特”就在于它的木梳品種是最全的，只要進(jìn)了這個(gè)店，你就不想去別人家再看木梳了。

　　直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品五花八門(mén)，怎么理出一個(gè)頭緒呢?這方面，來(lái)自臺(tái)灣的克麗緹娜為我們做了一個(gè)比較好的示范，首先克緹一直堅(jiān)持以化妝品為主的發(fā)展方向，多年來(lái)雖然產(chǎn)品品種有所變化，但主線(xiàn)仍是化妝品，這就給所有的消費(fèi)者一種感覺(jué)：克緹是做化妝品、美容用品的專(zhuān)家。

　　其次，克緹的專(zhuān)賣(mài)店以傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式為主，體驗(yàn)和現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)為其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。直銷(xiāo)加盟店，由于方向明確，產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)一，再加上店鋪經(jīng)營(yíng)通過(guò)傳統(tǒng)方式，以體驗(yàn)和消費(fèi)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，因而目前在國(guó)內(nèi)的直銷(xiāo)企業(yè)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)中取得了比較好的效益。盡管目前克緹所嘗試的直銷(xiāo)與傳統(tǒng)結(jié)合的路子有待實(shí)踐的檢驗(yàn)，但就目前而言，它無(wú)疑是抓住了一個(gè)“特”字，在紛繁復(fù)雜的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)創(chuàng)出了一條有意義的道路。

　　直銷(xiāo)加盟店位置，位置，還是位置

　　大部分直銷(xiāo)企業(yè)的開(kāi)店，所選擇的地點(diǎn)都不是我們通常所說(shuō)的黃金地點(diǎn)，這里面一方面是由于開(kāi)店者本身的資金實(shí)力原因，另一方面也是考慮直銷(xiāo)一直是個(gè)會(huì)議不斷的行業(yè)，直銷(xiāo)加盟店，開(kāi)的店太扎眼了，會(huì)有很多意想不到的麻煩。傳統(tǒng)行業(yè)開(kāi)店最重要的一個(gè)因素就是店鋪所在的地理位置，麥當(dāng)勞的總裁在總結(jié)麥當(dāng)勞成功經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，只說(shuō)了一句話(huà)：位置，位置，還是位置!

　　如果我們把直銷(xiāo)企業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店當(dāng)威一個(gè)真正的店去經(jīng)營(yíng)，你首先要考慮的就是所在的地點(diǎn)，北京的王府井、上海的南京路，一個(gè)幾平方米的糖炒栗子就要天價(jià)的租金，可謂寸土寸金，但經(jīng)營(yíng)者正是看中了地點(diǎn)的重要性，知道即便花再大的價(jià)錢(qián)也是可以賺回來(lái)的。

　　如果我們的經(jīng)營(yíng)者意識(shí)到這一點(diǎn)，花心思在地點(diǎn)的選擇上，通過(guò)將心的核算和營(yíng)收計(jì)劃設(shè)計(jì)，把“好鋼用在刀刃上”，敢于向傳統(tǒng)店鋪叫板，也能收到事半功倍的效果。直銷(xiāo)加盟店，但前提是一定要綜合考慮自己的各方面情況和實(shí)力，逐步落實(shí)，免得一時(shí)沖動(dòng)，到最后弄到資金鏈斷裂，反而不利于發(fā)展。

　　直銷(xiāo)加盟店利潤(rùn)點(diǎn)多元化

　　傳統(tǒng)的直銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，不論是公司開(kāi)的，還是經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人開(kāi)的，主要功能是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，利潤(rùn)點(diǎn)也基本從市場(chǎng)業(yè)績(jī)中提取。目前直銷(xiāo)企業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店中，寶健算是單店盈利比冽比較高的，那是因?yàn)樗鼑?yán)格限制開(kāi)店的數(shù)量，苛刻的開(kāi)店條件和地區(qū)業(yè)績(jī)要求基本保證了所開(kāi)的店僅僅靠店補(bǔ)就能維持生計(jì)，但這也僅僅是一種比較原始的獲利方式，因此導(dǎo)致的地區(qū)之間的客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)也是屢見(jiàn)不鮮。

　　而克緹在店補(bǔ)獲利的同時(shí)，又增加了體驗(yàn)和服務(wù)收費(fèi)的獲利點(diǎn)，在這方面有了一個(gè)新的突破。直銷(xiāo)加盟店，現(xiàn)在有些企業(yè)甚至專(zhuān)賣(mài)店自己都在探討多點(diǎn)獲利的方式和途徑，有的通過(guò)在店里增加服務(wù)功能，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者吸引力的同時(shí)也增加了一份收入，有的則采用相關(guān)產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)的方式來(lái)帶動(dòng)主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售提升。

1   總的來(lái)說(shuō)，目前中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)缺乏一個(gè)統(tǒng)一的、可以復(fù)制的單店獲利模式，所以安利經(jīng)銷(xiāo)商干脆就不開(kāi)店，只依靠公司的旗艦店來(lái)完成所需的服務(wù)。直銷(xiāo)加盟店，可以說(shuō)，今天在中國(guó)，誰(shuí)尋找到一套直銷(xiāo)企業(yè)店鋪盈利的有效方法，誰(shuí)就是真正的贏家，但這需要一個(gè)前提，那就是從企業(yè)一開(kāi)始設(shè)計(jì)、運(yùn)行的時(shí)候，就要把單店盈利的模式作為一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的支點(diǎn)來(lái)考慮，一切的制度、產(chǎn)品、策略都要圍繞著這個(gè)主題來(lái)設(shè)計(jì)和運(yùn)行。

　　目前，有幾年發(fā)展歷史的直銷(xiāo)企業(yè)，直銷(xiāo)加盟店，由于船大難掉頭，一切都已形成定勢(shì)，難以改變，而新興企業(yè)則不然，全新的畫(huà)卷，可以用全新的思想去描繪，這方面，筆者倒是有些心得愿意與有志于此的業(yè)內(nèi)人士做進(jìn)一步的深入交流。