要搭建直銷人脈網(wǎng)，與人溝通是一名優(yōu)秀直銷員不可或缺的能力。無(wú)論是為了自信地演說(shuō)、輕松地談判，還是愉快地向客戶推介直銷事業(yè)，溝通藝術(shù)都是取得成功的關(guān)鍵。實(shí)際上，交流與溝通是一切人類行為的基礎(chǔ)部分，但溝通能否準(zhǔn)確傳達(dá)你的愿望或態(tài)度，起到言語(yǔ)行為該有的作用，卻不是每個(gè)人都能運(yùn)用自如的。在一定意義上說(shuō)，溝通是否能取得成功，與其說(shuō)取決于內(nèi)容，不如說(shuō)取決于溝通的方式。

　　與客戶建立和諧的關(guān)系，首先就要以正確的態(tài)度來(lái)看待客戶。因?yàn)閼B(tài)度決定了你的行為方式。如果你對(duì)客戶懷有偏見，那么就很難與之建立和諧的關(guān)系。良好的態(tài)度體現(xiàn)在哪些方面呢?

　　第一、細(xì)致關(guān)懷。沒有人會(huì)拒絕一顆關(guān)懷自己的心。當(dāng)你發(fā)自真心地對(duì)待客戶健康、關(guān)心他們的皮膚、關(guān)心他們的生活以及其它所需，你就能夠“以情動(dòng)人”，打動(dòng)客戶的心。

　　第二、互相尊重。相互尊重是溝通與交流的基礎(chǔ)，在與客戶交談時(shí)，無(wú)論他們的知識(shí)、職業(yè)及身份、地位等如何，你都應(yīng)尊重對(duì)方，并以謙虛的態(tài)度向客戶請(qǐng)教，讓他們有被重視和被尊重的感覺。當(dāng)你在接待客戶時(shí)，要專心一致，不要受到其他人或其它事情的打擾，這樣客戶才會(huì)有一種受到重視的感覺。

　　第三、吃虧是福。把客戶提出的額外要求看作是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機(jī)會(huì)。盡量尋找積極的解決方式，不要機(jī)械地認(rèn)為這也不能那也不行。有時(shí)在客戶服務(wù)上多投入一點(diǎn)，將給你帶來(lái)意想不到的好處。

　　第四、誠(chéng)實(shí)經(jīng)商。要與客戶坦誠(chéng)相見、童曼無(wú)欺。此外，還要做到光明磊落、作風(fēng)正派，不以不正當(dāng)?shù)氖侄位蚍绞秸T導(dǎo)客戶購(gòu)買。只有當(dāng)你能處處從客戶的利益出發(fā)，才能最終贏得客戶的信任。

　　第五、平等待客。無(wú)論生意大小，你都要一視同仁、平等待客。千萬(wàn)不要因?yàn)榭蛻糍?gòu)貨的數(shù)量少、價(jià)值低而不愿給客戶送貨上門。有時(shí)候，許多客戶會(huì)因?yàn)楦杏X自己買的東西較少，對(duì)銷售代表送貨感到有點(diǎn)過意不去。這時(shí)，如果你及時(shí)送貨上門，客戶就會(huì)從心底里認(rèn)同你的服務(wù)。

　　第六、寬容理解?？蛻粢彩侨缤阄乙粯拥钠胀ㄈ?，他們也會(huì)有自己的喜怒哀樂，甚至?xí)星榫w失控的時(shí)候。你要理解這一點(diǎn)，體諒客戶的心情。無(wú)論你是否贊同客戶的觀點(diǎn)，你都要站在客戶的角度上去理解他們，以寬容的心態(tài)對(duì)待客戶。

　　在溝通中，能使對(duì)方覺得他們是重要而非無(wú)足輕重的“一個(gè)”聽眾，也就是說(shuō)讓他們切實(shí)感受到自己被“當(dāng)回事”，這可是良好溝通的核心。只要你真誠(chéng)地向人們傳遞出自己帶著尊重在交談的，你就取得了成功的一半，尊重是叫動(dòng)“芝麻開門”的密碼，也是你進(jìn)入顧客心靈的鑰匙。但要取得這種良好效果，直銷員還必須切實(shí)重視以下幾個(gè)要點(diǎn):

　　第一、不與人相抵觸:別人會(huì)有與你不同的觀點(diǎn)，這很正常;如果你承認(rèn)他們的觀點(diǎn)有理，站得住腳，而不是不留情面地“揭發(fā)”對(duì)方觀點(diǎn)的謬誤，你就能吸引人家聆聽你的看法。試著保留對(duì)不同意見的風(fēng)度，比如說(shuō)“你會(huì)那樣想，具有趣?！边@實(shí)際上是在包容他人，即使他的觀點(diǎn)的確不值一提。如果你能容忍與你的看法相左的觀點(diǎn)，別人就會(huì)覺得他們的觀點(diǎn)值得一說(shuō)也值得一聽。只要向他們表明你的觀點(diǎn)和他們的一樣。越是能容納別人的觀點(diǎn)，就越能表明自己看重他們。

　　第二、別搶話也別插話:要知道你是在說(shuō)服那些原本與你想法不同的人，這個(gè)時(shí)候的急切搶話、插話，實(shí)際上是很愚蠢的。每當(dāng)你想表明自己的觀點(diǎn)時(shí)，想馬上插話的誘惑真是強(qiáng)烈得難以征服。但是，如果你插話了，你就會(huì)給人以這樣的印象:你覺得他的話不值一聽。

　　第三、直呼其名:與人交談時(shí)，直呼其名給交流溝通增加了個(gè)性色彩，平易親切。人的名字是人的性格中不可或缺的重要組成部分，交談時(shí)使用名字表明你很關(guān)心他們，把他們作為單個(gè)的人來(lái)看。這不僅使人覺得自己非常重要，而且還使得他們對(duì)你也是心里暖洋洋的。

　　在以良好的態(tài)度對(duì)待客戶的基礎(chǔ)上，我們來(lái)看看如何接近客戶?

　　接近客戶就是由接觸潛在客戶到切入主題的過程。在這個(gè)過程中，我們需要明確自己與潛在客戶接觸的主題。接近客戶的三十秒，決定了你的成敗，這是成功直銷人共同的體驗(yàn)，這也說(shuō)明了接近客戶的瞬間對(duì)于直銷對(duì)象具有特別重大的意義。從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，要注意以下三點(diǎn):

　　第一、先推銷自己。接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己直銷出去。
　　接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明產(chǎn)品，這樣做，反而會(huì)引起客戶的逃避。在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開客戶的“心防”。所以，我們與其直接說(shuō)明產(chǎn)品，不如談些有關(guān)客戶太太或小孩的話題等事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著直銷的成敗。因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)我們報(bào)有好感。
　　第二、打開潛在客戶的“心防”。接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，而任何人在碰到從未見過面的人時(shí)內(nèi)心深處總會(huì)產(chǎn)生警戒心，相信你也不例外。因此，你只有迅速打開潛在客戶的“心防”，才能讓他們敞開心胸，才能讓他們用心聽你的談話。而打開客戶“心防”的基本途徑，就是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后引起客戶的興趣。
　　第三、運(yùn)用贊美的力量。贊美使我們?nèi)菀捉咏櫩?。有些人比較謙虛，受到別人贊美時(shí)，其高興會(huì)藏在心中而不外露。作為一名直銷員，如果不習(xí)慣贊美和被贊美，那么在與客戶的接觸中，就無(wú)法運(yùn)用贊美的工具。只要善于尋找別人身上的優(yōu)點(diǎn)，贊美就會(huì)是一件簡(jiǎn)單的事情。要不停地對(duì)客戶加以贊美，直到贊美的變成事實(shí)。
　　由于拓展人脈是直銷人天天要做、時(shí)時(shí)要做的功課，所以直銷人積累的，不只是一條直銷人脈，或是由這條人脈伸展出去的人脈，更重要的是他們因此而擅于經(jīng)營(yíng)人脈，而得以從一個(gè)對(duì)拓展人脈什么都不懂的人，翻身成為人脈拓展的專家。有了這種能力，直銷人幾乎可以在任何行業(yè)中輕松擁有一本雄厚的“人脈存折”，而得以實(shí)現(xiàn)人生的夢(mèng)想。
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