作為基層的直銷人員，要想實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越，由量變到質(zhì)變的提升，除了要具備“性格外向、膽大臉糙”的基本從業(yè)素質(zhì)之外，還需具備以下4個(gè)方面的技能。

 

執(zhí)行力——簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，直銷人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　  優(yōu)秀的直銷人員所具備的執(zhí)行力，主要表現(xiàn)為跟蹤力。關(guān)于跟蹤力，借用富士康老板郭臺(tái)銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場(chǎng)空”。有的直銷人員，工作表面上很積極主動(dòng)，但是工作了很長(zhǎng)時(shí)間仍然沒(méi)有客戶落單，一個(gè)重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。我們不妨把業(yè)務(wù)過(guò)程做一個(gè)簡(jiǎn)單的歸納：收集目標(biāo)客戶——電話溝通——初次拜訪——產(chǎn)品體驗(yàn)——談判——合作落實(shí)。通常來(lái)講，直銷人員在完成該過(guò)程的前四個(gè)階段，剩下的工作從原理上來(lái)講，理應(yīng)是等待對(duì)方給予明確的回復(fù)，然后再具體商談合作的條款事宜。然而，產(chǎn)品送達(dá)之后到商務(wù)談判之前這個(gè)階段，卻成了大多數(shù)直銷人員業(yè)務(wù)擱淺的滑鐵盧。缺乏跟蹤是業(yè)務(wù)徘徊不前的根本原因所在。

對(duì)于一個(gè)比較成熟的直銷員，每天都會(huì)接觸形形色色的人，他們?cè)谏罟ぷ鞯倪^(guò)程中已經(jīng)具備了應(yīng)對(duì)推銷員的免疫力。因此，要想獲得他們的好感，要具備強(qiáng)的執(zhí)行力，就切忌漫無(wú)邊際地亂承諾，更不應(yīng)隨意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。正確的做法應(yīng)該是：a.初次見(jiàn)面嚴(yán)格遵守雙方約定的時(shí)間。b.承諾交給對(duì)方的資料或者是產(chǎn)品，一定要提前或者是準(zhǔn)時(shí)交付。c.杜絕漫無(wú)目的的亂承諾，最好超值交付。d.談吐穩(wěn)健、大方，擲地有聲，杜絕似是而非的含糊性詞匯。

溝通力——敲開(kāi)客戶財(cái)富之門的金磚

直銷人員平時(shí)最好用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言、易懂的言詞來(lái)傳達(dá)訊息，而且對(duì)于說(shuō)話的對(duì)象、時(shí)機(jī)要有所掌握，有時(shí)過(guò)分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的，甚至適得其反。同樣，作為直銷人員，第一次約客戶見(jiàn)面的時(shí)候，開(kāi)場(chǎng)白一般是向客戶比較系統(tǒng)客觀的介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，介紹的方式和方法不對(duì)，收到的可能是兩種截然相反的結(jié)果。

直銷人員和客戶的溝通從一開(kāi)始就具有比較功利的色彩，帶有很強(qiáng)的目的性，雖然如此，雙方合作的不對(duì)等角色從一開(kāi)始就決定了直銷人員的溝通處于明顯的從屬地位，直銷人員咄咄逼人的氣勢(shì)勢(shì)必會(huì)造成客戶的壓迫感，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點(diǎn)水，業(yè)務(wù)得不到實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。而正確的做法應(yīng)該是：

 　　第一，業(yè)務(wù)溝通，傾聽(tīng)先行。80%傾聽(tīng)，其余20%說(shuō)話，而在20%的說(shuō)話中，問(wèn)問(wèn)題又占了80%。留給對(duì)方足夠多的時(shí)間，激發(fā)客戶傾訴的欲望。把我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)充分揉到問(wèn)題中去。記住：傾聽(tīng)的目的在于打開(kāi)客戶的話匣子，為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間接近客戶，和客戶接觸的時(shí)間越久，留給我們發(fā)揮得空間也就越大。

 　　第二，溝通中不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤，即使對(duì)方是錯(cuò)誤的。

 　　第三，妥善運(yùn)用溝通三大要素。人與人面對(duì)面溝通時(shí)的三大要素是文字、聲音及肢體語(yǔ)言。面對(duì)面溝通時(shí)，三大要素影響力的比率是文字7%，聲音38%，肢體語(yǔ)言55%。

 　　第四，溝通過(guò)程中針對(duì)客戶提出的我們現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足的需求，留下再次拜訪的余地。 

溝通的終極技巧就是能在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)別人的內(nèi)心，在最短的時(shí)間內(nèi)得到客戶的情感認(rèn)同，真誠(chéng)、率真、開(kāi)朗的性格應(yīng)該是叩開(kāi)對(duì)方心扉的靈丹妙藥，而傾聽(tīng)，則是制勝的關(guān)鍵所在。

韌性——持之以恒，不斷的自我激勵(lì)，直銷人員從優(yōu)秀到卓越的性格基礎(chǔ)

　　瑞士著名心理學(xué)家和分析心理學(xué)的創(chuàng)始人榮格，對(duì)于行為、習(xí)慣、性格、命運(yùn)曾經(jīng)做過(guò)如下精辟的論斷：播下一種行動(dòng)，你將收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，你將收獲一種性格；播下一種性格，你將收獲一種命運(yùn)。每個(gè)人的性格不同，正是導(dǎo)致每個(gè)人具有不同的命運(yùn)的原因之一。同樣，作為直銷人員，不管你的性格是灑脫還是抑郁，是內(nèi)向還是外向，持之以恒，不斷自我激勵(lì)、不甘平庸的韌性，是銷售從優(yōu)秀到卓越的性格根基所在。

　　所謂的韌性就是在困難的時(shí)候，勇于當(dāng)先，要像慈父支撐家庭一樣，主動(dòng)挑起銷售的重?fù)?dān)的決心；是在最苦最累，看不到希望的時(shí)候咬緊牙關(guān)挺過(guò)去；是敢為事先，不怕承擔(dān)責(zé)任的勇氣；是不達(dá)目的不罷休的態(tài)度；是受到客戶打擊之后泰然自若的從容；是不虛度光陰，強(qiáng)烈的求知和要求上進(jìn)的欲望；是持之以恒的朝一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的動(dòng)力；是相信付出終有回報(bào)的執(zhí)著。

 

沖勁——直銷人員難能可貴的氣質(zhì)

模糊的說(shuō)，所謂的沖勁是指直銷人員在客戶開(kāi)發(fā)或者是銷售產(chǎn)品的時(shí)候表現(xiàn)出的爭(zhēng)強(qiáng)好勝的干勁。通常，在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，存在性格截然不同的兩種人：

一種是求穩(wěn)定型，工作盡職盡責(zé)，按部就班，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，基本勝任本職工作，通常比較平庸，扮演“錦上添花”的角色；

另一種是開(kāi)拓型，工作充滿激情，具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，不光自己業(yè)績(jī)突出，還能時(shí)時(shí)用激情和干勁感染別人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他們的存在，使團(tuán)隊(duì)其他成員甚至是領(lǐng)導(dǎo)，具備了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。

如果我們把執(zhí)行力、溝通力和韌性歸結(jié)為成功銷售的敲門磚，那么沖勁則是打開(kāi)求職之門的金鑰匙！氣質(zhì)的形成雖然大部分是天生的，但是，直銷人員的沖勁卻是可以通過(guò)后天的努力獲得的。從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般有沖勁的直銷人員，往往均具有非常強(qiáng)的自信心。因此，基層直銷人員氣質(zhì)的培養(yǎng)，應(yīng)該首先是從培養(yǎng)自信開(kāi)始的。具體說(shuō)來(lái)：

　　首先是戰(zhàn)略上藐視客戶。對(duì)于一些實(shí)力較強(qiáng)的集團(tuán)公司目標(biāo)客戶，大部分的直銷人員往往會(huì)存在膽怯的心理，認(rèn)為他們高高在上，開(kāi)發(fā)望而卻步。其實(shí)這種膽怯是沒(méi)有任何根據(jù)的作繭自縛。買賣的雙方在低位上是對(duì)等的，供應(yīng)商和客戶，相對(duì)于最終消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更多的是產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，只要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)，膽怯就會(huì)不攻自破。

　　其次，針對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)，可以采取非常規(guī)的‘逼宮戰(zhàn)術(shù)’。對(duì)于該類型的客戶，在先前電話溝通碰壁后，可以適當(dāng)采取直接上門拜訪的策略，直接到達(dá)客戶所在辦公室，在客戶的同事面前，強(qiáng)烈發(fā)布我們的合作意圖，一方面利用客戶的領(lǐng)導(dǎo)或者是同事向?qū)Ψ绞┘訜o(wú)形壓力。一般的，客戶會(huì)迫于面子或者是壓力，象征性的應(yīng)付一下，然而對(duì)于直銷人員來(lái)說(shuō)，卻獲得了寶貴的銷售機(jī)會(huì)。如果表達(dá)恰當(dāng)，用沖勁和熱情感染客戶，有時(shí)還會(huì)收到出奇不意的效果。

再次，從業(yè)務(wù)裝備上強(qiáng)化自信。在客戶面前，唯唯諾諾不單不能帶來(lái)客戶的同情，反而還會(huì)加劇客戶的反感，因此，無(wú)論何時(shí)何地，直銷人員均不能表現(xiàn)出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一個(gè)不可忽視的方面。得體大方的穿著，不但可以增加自信，還能給客戶留下良好的第一印象，大大增加了客戶開(kāi)發(fā)成功的機(jī)率。

執(zhí)行力、溝通力、韌性和沖勁四種素質(zhì)構(gòu)成了高級(jí)直銷人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力，具備了以上四個(gè)工作技能，直銷伙伴必將實(shí)現(xiàn)從普通直銷新人到高級(jí)銷售精英的蛻變。當(dāng)然，公司良好的平臺(tái)和充分的授權(quán)也是必不可少的重要條件！

網(wǎng)絡(luò)直銷創(chuàng)業(yè)資深導(dǎo)師霍海陽(yáng)將竭誠(chéng)幫助每一位渴望成功的朋友獲得成功！

 

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