4種技能鑄就直銷精英
- 作者:海陽(yáng)
- |
- 2013-05-20 13:36
- |
-
回復(fù)
作為基層的直銷人員,要想實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越,由量變到質(zhì)變的提升,除了要具備“性格外向、膽大臉糙”的基本從業(yè)素質(zhì)之外,還需具備以下4個(gè)方面的技能。
執(zhí)行力——簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,直銷人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力
優(yōu)秀的直銷人員所具備的執(zhí)行力,主要表現(xiàn)為跟蹤力。關(guān)于跟蹤力,借用富士康老板郭臺(tái)銘的話就是“銷售不跟蹤,終將一場(chǎng)空”。有的直銷人員,工作表面上很積極主動(dòng),但是工作了很長(zhǎng)時(shí)間仍然沒(méi)有客戶落單,一個(gè)重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。我們不妨把業(yè)務(wù)過(guò)程做一個(gè)簡(jiǎn)單的歸納:收集目標(biāo)客戶——電話溝通——初次拜訪——產(chǎn)品體驗(yàn)——談判——合作落實(shí)。通常來(lái)講,直銷人員在完成該過(guò)程的前四個(gè)階段,剩下的工作從原理上來(lái)講,理應(yīng)是等待對(duì)方給予明確的回復(fù),然后再具體商談合作的條款事宜。然而,產(chǎn)品送達(dá)之后到商務(wù)談判之前這個(gè)階段,卻成了大多數(shù)直銷人員業(yè)務(wù)擱淺的滑鐵盧。缺乏跟蹤是業(yè)務(wù)徘徊不前的根本原因所在。
對(duì)于一個(gè)比較成熟的直銷員,每天都會(huì)接觸形形色色的人,他們?cè)谏罟ぷ鞯倪^(guò)程中已經(jīng)具備了應(yīng)對(duì)推銷員的免疫力。因此,要想獲得他們的好感,要具備強(qiáng)的執(zhí)行力,就切忌漫無(wú)邊際地亂承諾,更不應(yīng)隨意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。正確的做法應(yīng)該是:a.初次見(jiàn)面嚴(yán)格遵守雙方約定的時(shí)間。b.承諾交給對(duì)方的資料或者是產(chǎn)品,一定要提前或者是準(zhǔn)時(shí)交付。c.杜絕漫無(wú)目的的亂承諾,最好超值交付。d.談吐穩(wěn)健、大方,擲地有聲,杜絕似是而非的含糊性詞匯。
溝通力——敲開(kāi)客戶財(cái)富之門的金磚
直銷人員平時(shí)最好用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言、易懂的言詞來(lái)傳達(dá)訊息,而且對(duì)于說(shuō)話的對(duì)象、時(shí)機(jī)要有所掌握,有時(shí)過(guò)分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的,甚至適得其反。同樣,作為直銷人員,第一次約客戶見(jiàn)面的時(shí)候,開(kāi)場(chǎng)白一般是向客戶比較系統(tǒng)客觀的介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù),介紹的方式和方法不對(duì),收到的可能是兩種截然相反的結(jié)果。
直銷人員和客戶的溝通從一開(kāi)始就具有比較功利的色彩,帶有很強(qiáng)的目的性,雖然如此,雙方合作的不對(duì)等角色從一開(kāi)始就決定了直銷人員的溝通處于明顯的從屬地位,直銷人員咄咄逼人的氣勢(shì)勢(shì)必會(huì)造成客戶的壓迫感,雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點(diǎn)水,業(yè)務(wù)得不到實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。而正確的做法應(yīng)該是:
第一,業(yè)務(wù)溝通,傾聽(tīng)先行。80%傾聽(tīng),其余20%說(shuō)話,而在20%的說(shuō)話中,問(wèn)問(wèn)題又占了80%。留給對(duì)方足夠多的時(shí)間,激發(fā)客戶傾訴的欲望。把我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)充分揉到問(wèn)題中去。記住:傾聽(tīng)的目的在于打開(kāi)客戶的話匣子,為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間接近客戶,和客戶接觸的時(shí)間越久,留給我們發(fā)揮得空間也就越大。
第二,溝通中不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤,即使對(duì)方是錯(cuò)誤的。
第三,妥善運(yùn)用溝通三大要素。人與人面對(duì)面溝通時(shí)的三大要素是文字、聲音及肢體語(yǔ)言。面對(duì)面溝通時(shí),三大要素影響力的比率是文字7%,聲音38%,肢體語(yǔ)言55%。
第四,溝通過(guò)程中針對(duì)客戶提出的我們現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足的需求,留下再次拜訪的余地。
溝通的終極技巧就是能在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)別人的內(nèi)心,在最短的時(shí)間內(nèi)得到客戶的情感認(rèn)同,真誠(chéng)、率真、開(kāi)朗的性格應(yīng)該是叩開(kāi)對(duì)方心扉的靈丹妙藥,而傾聽(tīng),則是制勝的關(guān)鍵所在。
韌性——持之以恒,不斷的自我激勵(lì),直銷人員從優(yōu)秀到卓越的性格基礎(chǔ)
瑞士著名心理學(xué)家和分析心理學(xué)的創(chuàng)始人榮格,對(duì)于行為、習(xí)慣、性格、命運(yùn)曾經(jīng)做過(guò)如下精辟的論斷:播下一種行動(dòng),你將收獲一種習(xí)慣;播下一種習(xí)慣,你將收獲一種性格;播下一種性格,你將收獲一種命運(yùn)。每個(gè)人的性格不同,正是導(dǎo)致每個(gè)人具有不同的命運(yùn)的原因之一。同樣,作為直銷人員,不管你的性格是灑脫還是抑郁,是內(nèi)向還是外向,持之以恒,不斷自我激勵(lì)、不甘平庸的韌性,是銷售從優(yōu)秀到卓越的性格根基所在。
所謂的韌性就是在困難的時(shí)候,勇于當(dāng)先,要像慈父支撐家庭一樣,主動(dòng)挑起銷售的重?fù)?dān)的決心;是在最苦最累,看不到希望的時(shí)候咬緊牙關(guān)挺過(guò)去;是敢為事先,不怕承擔(dān)責(zé)任的勇氣;是不達(dá)目的不罷休的態(tài)度;是受到客戶打擊之后泰然自若的從容;是不虛度光陰,強(qiáng)烈的求知和要求上進(jìn)的欲望;是持之以恒的朝一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的動(dòng)力;是相信付出終有回報(bào)的執(zhí)著。
沖勁——直銷人員難能可貴的氣質(zhì)
模糊的說(shuō),所謂的沖勁是指直銷人員在客戶開(kāi)發(fā)或者是銷售產(chǎn)品的時(shí)候表現(xiàn)出的爭(zhēng)強(qiáng)好勝的干勁。通常,在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部,存在性格截然不同的兩種人:
一種是求穩(wěn)定型,工作盡職盡責(zé),按部就班,這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部,基本勝任本職工作,通常比較平庸,扮演“錦上添花”的角色;
另一種是開(kāi)拓型,工作充滿激情,具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心,這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部,不光自己業(yè)績(jī)突出,還能時(shí)時(shí)用激情和干勁感染別人,扮演的是“雪中送炭”的角色,他們的存在,使團(tuán)隊(duì)其他成員甚至是領(lǐng)導(dǎo),具備了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。
如果我們把執(zhí)行力、溝通力和韌性歸結(jié)為成功銷售的敲門磚,那么沖勁則是打開(kāi)求職之門的金鑰匙!氣質(zhì)的形成雖然大部分是天生的,但是,直銷人員的沖勁卻是可以通過(guò)后天的努力獲得的。從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,一般有沖勁的直銷人員,往往均具有非常強(qiáng)的自信心。因此,基層直銷人員氣質(zhì)的培養(yǎng),應(yīng)該首先是從培養(yǎng)自信開(kāi)始的。具體說(shuō)來(lái):
首先是戰(zhàn)略上藐視客戶。對(duì)于一些實(shí)力較強(qiáng)的集團(tuán)公司目標(biāo)客戶,大部分的直銷人員往往會(huì)存在膽怯的心理,認(rèn)為他們高高在上,開(kāi)發(fā)望而卻步。其實(shí)這種膽怯是沒(méi)有任何根據(jù)的作繭自縛。買賣的雙方在低位上是對(duì)等的,供應(yīng)商和客戶,相對(duì)于最終消費(fèi)者來(lái)說(shuō),更多的是產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),只要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心,充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì),膽怯就會(huì)不攻自破。
其次,針對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā),可以采取非常規(guī)的‘逼宮戰(zhàn)術(shù)’。對(duì)于該類型的客戶,在先前電話溝通碰壁后,可以適當(dāng)采取直接上門拜訪的策略,直接到達(dá)客戶所在辦公室,在客戶的同事面前,強(qiáng)烈發(fā)布我們的合作意圖,一方面利用客戶的領(lǐng)導(dǎo)或者是同事向?qū)Ψ绞┘訜o(wú)形壓力。一般的,客戶會(huì)迫于面子或者是壓力,象征性的應(yīng)付一下,然而對(duì)于直銷人員來(lái)說(shuō),卻獲得了寶貴的銷售機(jī)會(huì)。如果表達(dá)恰當(dāng),用沖勁和熱情感染客戶,有時(shí)還會(huì)收到出奇不意的效果。
再次,從業(yè)務(wù)裝備上強(qiáng)化自信。在客戶面前,唯唯諾諾不單不能帶來(lái)客戶的同情,反而還會(huì)加劇客戶的反感,因此,無(wú)論何時(shí)何地,直銷人員均不能表現(xiàn)出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信,外表是一個(gè)不可忽視的方面。得體大方的穿著,不但可以增加自信,還能給客戶留下良好的第一印象,大大增加了客戶開(kāi)發(fā)成功的機(jī)率。
執(zhí)行力、溝通力、韌性和沖勁四種素質(zhì)構(gòu)成了高級(jí)直銷人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力,具備了以上四個(gè)工作技能,直銷伙伴必將實(shí)現(xiàn)從普通直銷新人到高級(jí)銷售精英的蛻變。當(dāng)然,公司良好的平臺(tái)和充分的授權(quán)也是必不可少的重要條件!
網(wǎng)絡(luò)直銷創(chuàng)業(yè)資深導(dǎo)師霍海陽(yáng)將竭誠(chéng)幫助每一位渴望成功的朋友獲得成功!
咨詢QQ:2628833279 聯(lián)系電話:18272849979
- 直銷,,隆力奇,,電子商務(wù),,網(wǎng)絡(luò)直銷,,隆力奇直銷
- 帖子鏈接:http://www.cdhhmm.cn/forum/html/23895.html
- 分享:
登陸后才能發(fā)表評(píng)論,沒(méi)有帳號(hào)請(qǐng)點(diǎn)擊注冊(cè).