【六大障礙】第一次從事直銷一定要突破的

直銷生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是業(yè)務(wù)人員自身的缺陷。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實(shí)自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為?？蛻魰高^與直銷員的交談，以及對環(huán)境和直銷員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。直銷員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。
對于一個新接觸直銷行業(yè)的直銷員，建立客戶信任要突破六大障礙。
1.知識障礙：
缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果直銷員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水?；夥椒ǎ航邮芘嘤?xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。
2.心理障礙：
對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動.膽怯、怕被拒絕是新直銷員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。直銷的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功直銷的機(jī)會?；夥椒ǎ涸鰪?qiáng)自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：直銷的目的是為了自我價值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機(jī)會了解客戶不買的原因，這對以后的直銷是很有價值的信息。
3.心態(tài)障礙：
對直銷職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。一些直銷員輕視直銷職業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。化解方法：正確認(rèn)識自己和直銷職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。直銷是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。直銷是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、直銷專業(yè)知識、社會知識等，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。
4.技巧障礙：
對整個直銷流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系?；夥椒ǎ撼浞至私饪蛻舻男枨?，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會時間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機(jī)，就將與客戶的溝通過程告訴你的上級，請上級提供判斷。
 5.習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。
不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些直銷員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些直銷員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而直銷員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。直銷員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品直銷和品牌展示的關(guān)鍵。
6.環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。
由于缺乏對直銷職業(yè)的正確理解和認(rèn)識，趨向于模仿其它直銷員的工作方式和作風(fēng)，但忘了向他人學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個初入行的直銷員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老直銷員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些直銷員無法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個人發(fā)展?；夥椒ǎ罕鎰e是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的直銷員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)

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