網(wǎng)絡(luò)營銷上獲得成功的支柱是幾何增長因素。理解和幾何增長相關(guān)的這些原理將幫助你選擇可行性營銷項(xiàng)目及為您構(gòu)建長期成功的營銷組織。因?yàn)閹缀卧鲩L因素對吸引合適的營銷者進(jìn)入你的營銷隊(duì)伍并且正確安置他們非常重要。這一原則叫做層級制度。

    我稍后將在這個概要中闡述這一原則。這些層級之一組成終極用戶，一定要有一些對使用該產(chǎn)品非常感興趣而對從該產(chǎn)品上賺錢并不感興趣的人。沒有層級制度，無論你多聰明，你的營銷方案和組織注定要失敗。

為了清楚地理解這一原理，請看下面的例子：如果你看下面有500,000個成員的營銷組織的幾何增長，你就會發(fā)現(xiàn)在最底層大約有390,000個網(wǎng)絡(luò)營銷商。在傳統(tǒng)的營銷模式中，為了使一名網(wǎng)絡(luò)營銷商在營銷的產(chǎn)品中保持收支平衡或者獲利，要求至少10-15人購買產(chǎn)品。在最高的薪資計劃中，要求至少4-6名購買者。用任何一個極端的方法，75%-90%的網(wǎng)絡(luò)營銷商在營銷的產(chǎn)品中都不能保持收支平衡或者獲利。這對你成功地理解這一原理至關(guān)重要。不能領(lǐng)悟這個原理是大量業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者不能取得穩(wěn)步成功的主要原因，他們總是處于不斷的組織重建模式中。

網(wǎng)絡(luò)營銷商在最好的和最差的薪資計劃中獲利數(shù)量的差別在15-20%之間。在最好的薪資計劃中，僅有25%的網(wǎng)絡(luò)營銷商將獲利或在網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品中保持收支平衡。另外75%的網(wǎng)絡(luò)營銷商將做什么？如果他們是參與賺錢的網(wǎng)絡(luò)營銷者，那么他們將退出。你不能逃避這個比率，這個動態(tài)是建構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷概念的基本原則。那75%必須是不賺錢的終極用戶。你參與的營銷項(xiàng)目一定要能吸引非營利者。在插圖A中，為使390,000名網(wǎng)絡(luò)營銷商保持收支平衡或贏利，他們必須找到150萬到400萬新的購買者。你能想象到下一水平的要求是什么嗎？

    當(dāng)他們達(dá)到圖中理論上列出的極限時，一個營銷方案將開始自下而上展開了。實(shí)際上，這個規(guī)律在建構(gòu)過程中早就影響了展開過程。如果你不理解其它部分，你理解這條規(guī)律將對你的成功起重要作用。為了使一個營銷者保持收支平衡或獲利，必須有4-6個營銷者不賺錢。把這個數(shù)字寫在紙上，反復(fù)琢磨它，直到你領(lǐng)悟到了我與您分享的觀點(diǎn)。當(dāng)選擇營銷項(xiàng)目時，這個因素一定要考慮。在一個組織沒有達(dá)到這個規(guī)模之前，可開始展開過程。僅有幾百人或幾千人的小組織可能在形成的時候會經(jīng)歷這個過程。有許多影響該組織發(fā)展和穩(wěn)定的因素，這些因素從初期就影響發(fā)展進(jìn)程。僅僅當(dāng)多數(shù)因素和諧一致時，一個組織才能持續(xù)穩(wěn)固，發(fā)展壯大。多數(shù)時期，一個組織在形成初期迅速發(fā)展壯大將是后來規(guī)?？s小的因素。某些營銷策略吸引某種類型的人，你的方案吸引的這類人在部分程度上將決定長期削減和保持率。這不是一個好人或壞人的問題，而是某種意識，反映了方案中的某個因素。項(xiàng)目中突出的或你推廣的主要特征，將吸引那些重視這些特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷者。每位網(wǎng)絡(luò)營銷商在網(wǎng)絡(luò)市場營銷中的案例是通過個人經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)水平，工作習(xí)慣，期望，個性特征及受他們所獲得信息影響的主張形成的。這個案例將影響他們的表現(xiàn)，決定他們對你的成功的評價。強(qiáng)調(diào)錯誤的特征或選擇錯位的營銷計劃，你可能吸引特別不穩(wěn)定的營銷者，這些人將使你的組織失敗或?qū)е鲁蓡T流失率較高。

    對網(wǎng)絡(luò)營銷組織來說，保持層級參與者的平衡和不同類型參與者的平衡非常重要。你可以通過選擇合適的且有適當(dāng)特點(diǎn)的營銷項(xiàng)目，正確推廣這些特點(diǎn)來保持平衡。大量網(wǎng)絡(luò)營銷者浪費(fèi)了很多時間來推動從長遠(yuǎn)上來看會使他們失敗的營銷方案和特征。你完全可以推廣正面特征，在你的網(wǎng)絡(luò)營銷商中造成錯誤的期望值。舉例來說，你可能推廣一個已經(jīng)給營銷者帶來成功的系統(tǒng)。通過過分強(qiáng)調(diào)這個系統(tǒng)，營銷商不能發(fā)展他的技巧，因?yàn)樗揽窟@個系統(tǒng)支持，為自己創(chuàng)造成功。你也可以把你的薪資計劃夸大到某種程度，使得營銷商對所得利潤產(chǎn)生了不切實(shí)際的期望。營銷者可能會因?yàn)檫@些奢望而退出營銷，但如果產(chǎn)品被正確推廣，他也有可能繼續(xù)營銷活動并取得成功。

恰當(dāng)?shù)拇黉N計劃自然會建構(gòu)一個牢固的銷售組織。首先，銷售計劃要有組織者，策劃者及基本成員。這些個體影響這個公司的方向和策略。第二，必須有高級和低級領(lǐng)導(dǎo)者，他們是煽動者和動搖者。這些領(lǐng)導(dǎo)者提供該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)力和煽動力。接下來有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷者和****營銷者會產(chǎn)生每個月從幾百美元到幾千美元不等的收入要求。層級營銷者為吸收新網(wǎng)絡(luò)營銷員做大量的工作。每個人僅吸收幾名新的營銷者，但作為一個群體，數(shù)量是重要的。其它層級包括產(chǎn)品用戶，對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的人和因產(chǎn)品質(zhì)量和社會因素被卷入營銷活動的顧客。這個群體是利潤產(chǎn)生的基礎(chǔ)的產(chǎn)品用戶，也應(yīng)該是數(shù)量最大的一部分。產(chǎn)品用戶層，那些賺錢較少或者不賺錢的個人，至少要占你的組織的75%，否則最終將產(chǎn)生人員過分流失現(xiàn)象。這是以例圖A中解釋過的規(guī)律為基礎(chǔ)的。僅僅當(dāng)你的組織包含所有的這些層級的時候，你才擁有可靠的報酬收入。

這和薪資計劃怎樣賺錢無關(guān)，在以用戶為主的營銷結(jié)構(gòu)中必須有很多個體。在測試的圖例A中，你可以理解這種需求。這些用戶可能是客戶，也可能是營銷計劃中大規(guī)模購買產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷商。為了給網(wǎng)絡(luò)營銷者創(chuàng)造長期的利潤，一個可行性營銷項(xiàng)目一定能吸引產(chǎn)品用戶。薪資計劃的動態(tài)對吸引和留住這些用戶沒有什么深刻的影響，因?yàn)樗麄冎饕顷P(guān)注產(chǎn)品、不關(guān)注收入的人。實(shí)際上，一項(xiàng)推動薪資計劃的營銷項(xiàng)目在吸引產(chǎn)品用戶上要經(jīng)歷困難時間。當(dāng)賺錢是重點(diǎn)時，賺錢的期望就越高。80%-90%的人在矩陣的底部，這些期望將使他們氣餒和退縮。當(dāng)各方面的平衡提高時，因?yàn)閹讉€理由注定不可能賺很多錢的臨時****網(wǎng)絡(luò)營銷商仍然是產(chǎn)品用戶。同時，服務(wù)質(zhì)量、樣品、無問題訂貨系統(tǒng)將調(diào)整剩下的產(chǎn)品用戶。設(shè)計合適的產(chǎn)品和服務(wù)方式對一個層級組織來說非常重要。

營銷業(yè)中的所有偉人都是依照層級結(jié)構(gòu)哲學(xué)思想建立起來的。這就是盡管他們的資金計劃欠佳，仍然能立足的原因。安利在全世界有300萬網(wǎng)絡(luò)營銷商。即使在本行業(yè)中有最糟糕的薪資計劃，幾年來他們?nèi)匀槐３种?00-300萬名網(wǎng)絡(luò)營銷商的規(guī)模。為什么呢？因?yàn)樗胁煌瑢蛹墔⑴c者。Shakelee，永恒，如新及康寶萊是有數(shù)十億資產(chǎn)的公司，每個公司都發(fā)展了層級結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)營銷商。直到你理解這個概念時，你才能發(fā)展有長遠(yuǎn)效果的營銷策略。以提高薪資計劃作為主要利益的公司不理解這些網(wǎng)絡(luò)營銷建立的基本規(guī)律。這就是他們?yōu)槭裁丛诟偁幍奈枧_上不盡人意的原因。薪資計劃是重要的，但是它只是涉及產(chǎn)生最少報酬和剩余的幾個因素之一。

金字塔規(guī)則的目的是保護(hù)最初的網(wǎng)絡(luò)營銷商以免他們陷入數(shù)學(xué)模式的結(jié)果之中。立法者認(rèn)識到你不能把可靠的網(wǎng)絡(luò)營銷事業(yè)建立在那些只希望自己賺錢的網(wǎng)絡(luò)營銷者身上。立法者稱這種結(jié)構(gòu)為\"難以成功的計劃\"，該計劃將在自身的重負(fù)下崩潰。這就是為什么需要有不以賺錢為目的的終極用戶存在的原因。僅僅在傳統(tǒng)企業(yè)中存在總經(jīng)理、部門經(jīng)理、職員、普通工人和客戶，在網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)中必須有多等級的營銷商和產(chǎn)品用戶。網(wǎng)絡(luò)營銷通過其它方法不能有效地施行。最后，在金字塔底層的個人將退出用自己的方式進(jìn)入高級結(jié)構(gòu)的初級開展過程。

正如我先前分析的那樣，成功的等式包含幾個因素。在任何流行的營銷項(xiàng)目上都可以取得成功的網(wǎng)絡(luò)營銷商的百分比是由這些因素決定的。其中的幾個因素包括公司的穩(wěn)定，公司的領(lǐng)導(dǎo)者給網(wǎng)絡(luò)營銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)所做的案例，有效的營銷和報酬策略，產(chǎn)品哲學(xué)，產(chǎn)品留住網(wǎng)絡(luò)營銷商的潛力，提供基層網(wǎng)絡(luò)營銷者的支持工具（這些網(wǎng)絡(luò)營銷者的時間和經(jīng)驗(yàn)都有限）?？商峁┑呐嘤?xùn)類型，當(dāng)然還有網(wǎng)絡(luò)營銷者付出的努力程度。這些因素戰(zhàn)略上的平衡將決定一個營銷項(xiàng)目產(chǎn)生報酬的數(shù)量。

    公司的領(lǐng)導(dǎo)者們必須在各個經(jīng)營領(lǐng)域來平均分配收益. 他們必須在以下的方方面面如: 產(chǎn)品,包裝和市場材料, 產(chǎn)品研發(fā), 管理層薪資, 服務(wù)及輔助人員薪資, 投資回報, 設(shè)備,儀器, 批發(fā)商傭金以及像免費(fèi)熱線電話和網(wǎng)絡(luò)工具這樣的市場營銷支持系統(tǒng)之間來平衡他們的投資. 這些投資的戰(zhàn)略性的平衡對長遠(yuǎn)的成功至關(guān)重要. 你必須在高質(zhì)量的公司領(lǐng)導(dǎo)層方面進(jìn)行投資, 以期能夠創(chuàng)造出正確的決策和提供適于把握所有機(jī)會的有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)水平. 與此同時, 公司必須在補(bǔ)償計劃方面投入足夠的資金以便市場營銷人員能夠獲得在同一市場區(qū)域計劃內(nèi)不同層面有競爭力的收入.

支付計劃是有關(guān)生產(chǎn)補(bǔ)償?shù)囊蛩刂? 支付計劃的2個基本方面決定其有效性. 首先, 支付計劃的結(jié)構(gòu). 脫離制, 雙軌制, 矩陣型, 制, 混合制, 以及階段制是本行業(yè)可利用的不同支付計劃的例證. 其次, 獎金如何在這些結(jié)構(gòu)里適當(dāng)?shù)呢灤┓峙涫呛苤匾? 每個結(jié)構(gòu)都有其特征以利重大責(zé)任人, 公司, 或者****人員. 在這3個門類中平衡潛在傭金的支付結(jié)構(gòu)為這3個門類提供了更加可靠的收入. 傳統(tǒng)上講, 支付結(jié)構(gòu)確實(shí)使公司及少數(shù)重大責(zé)任人受到優(yōu)惠. 逐漸地, 網(wǎng)絡(luò)營銷走向成熟并且一些計劃開始在這些環(huán)節(jié)提供更好的平衡. 以我個人的意見, 我相信, 階段制提供了最大的機(jī)會并且在大多數(shù)的參與者之間做出了平衡. 我將在以后的日子里對不同的支付計劃作出全面地解釋.

    當(dāng)評論支付計劃時，看他們的平衡性. 一個有效的支付計劃應(yīng)該在前2個層次投入大比例的獎金份額以便對經(jīng)驗(yàn)不足的****者有所幫助. 一個大比例的傭金份額應(yīng)該投放在接下來的幾個層次并且投入無限的獎金以便充分地補(bǔ)償中層的****到全職市場營銷人員. 還必須有相當(dāng)數(shù)量的獎金投入來充分地補(bǔ)償領(lǐng)導(dǎo)者們. 初級次人員的獎金應(yīng)該容易達(dá)到, 同時, 高層次人員必須具備一定的門檻而獲得人數(shù)條件的保護(hù). 如果高層次人員的獎金太容易達(dá)到的話, 那么有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員將會受到深層次市場滲透的阻礙并且將會轉(zhuǎn)向另外的計劃方案. 平衡是成功的關(guān)鍵. 不均衡的計劃會導(dǎo)致淘汰和失敗. 如果太多的資金投入到初級次人員中, 這個計劃將會招致無經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營銷人員的不平衡. 沒有一個相當(dāng)數(shù)量的曾經(jīng)取得成功的有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)人員, 你的團(tuán)體將會是脆弱的. 市場營銷策略和他們帶到計劃中來的培訓(xùn)技巧會很重要.

    最大層面的****人員和最沒有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員將會從最初的2個層次受益更多. 在我們的行業(yè)內(nèi), 對這些層次的花費(fèi)很大. 傳統(tǒng)的計劃對每一個層次常常付出5-10%. 近來, 市場上出現(xiàn)的\"壓縮\"支付計劃對前2個層次支付15-50%. 每種這些特別的情形都有著嚴(yán)重的缺陷. 前期小份額的投入造成了不盡人意的盈虧平衡比率. 投入大量的資金到前2個層次會吸引很多的將來有可能退出的網(wǎng)絡(luò)營銷人員. 其次, 檢查有多少層次是受到保障的. 傳統(tǒng)的計劃保障5-7個層次. 一個保障過多層次的計劃常常在每一個層次支付的少一些. 這將導(dǎo)致一個能引起更大的摩擦的低劣的盈虧平衡比率. 在前面幾個層次支付過多的計劃方案, 常常包括一些適當(dāng)?shù)难谏w實(shí)際支出的破損和BV 因素. 這些計劃從支付計劃方案的其它層次竊取了不適當(dāng)?shù)姆蓊~. 最有效的支付計劃將會平衡前面2個和更深層次的計劃.一個支付計劃應(yīng)該能夠讓****人員在4-6個購買者時獲得利潤. 對有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷者必須有足夠的有用的收益以便吸引有能力的領(lǐng)導(dǎo)人才來加入到計劃中并且能夠提供讓他們留下來的薪資支票.

檢查支付計劃時, 看其破損量和影響真實(shí)收益的BV特征. 術(shù)語BV(有時指CV,PV, 和LP)比率是指你從中實(shí)際得到的和產(chǎn)品成本相關(guān)的數(shù)目. 朮語破損量通常是指支付計劃的限定條件, 它對計劃的真實(shí)支出沒有特別明顯的影響. 為了應(yīng)付市場競爭的需要, 一種提供高額獎金然后將這些獎金以低BV和額外的破損來弱化的趨勢應(yīng)運(yùn)而生. 為了找出真實(shí)的獎金額, 將BV用批發(fā)價相除. 例如, $30美元的BV被$40美元的批發(fā)成本相出得到75% 的比率. 如果計劃要求40%的支出, 以75%乘以40%就會得到真實(shí)的支出為30%. 要查明破損量如何影響真實(shí)的支出, 找出個人能夠取得獎金標(biāo)準(zhǔn)的百分比即可. 比如, 如果某一獎金要求5萬美元的銷售量來取得的話, 將$50,000用期望的平均購價相除即得. 這將會給出要達(dá)到那個條件所需的個人總數(shù). 如果平均購價是$100美元, 在上例中, 5萬美元的限額將要求500個人來達(dá)到. 重迭部分用500除以要求的幅度能夠求得.

    一旦你仔細(xì)地分析了某一支付計劃并且明白了它的理論上的潛能, 你就得分析其它影響收益和留住經(jīng)銷商的補(bǔ)償要素的潛能. 如前所言, 有幾個除支付計劃外影響實(shí)際收入潛能的因素. 為了清楚地了解影響網(wǎng)絡(luò)營銷成功的動力之間的平衡, 我們必須仔細(xì)檢查一下我們行業(yè)的歷史. 歷史教導(dǎo)我們, 絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)人員在他們考慮某一支付計劃之前, 首先對產(chǎn)品及其相關(guān)因素做出反應(yīng). 這是一個必須提出的事實(shí), 以便選擇一個產(chǎn)生剩余收益的計劃方案. 因?yàn)?5%的組織成員將主要是產(chǎn)品使用者, 大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)人員被某一產(chǎn)品吸引的實(shí)際情況首先是一個健康的現(xiàn)象. 一個這樣的事實(shí)是網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品有著比傳統(tǒng)市場花費(fèi)更多的趨向. 為了維持產(chǎn)品的使用者, 公司必須得提供獨(dú)特的不易被傳統(tǒng)行業(yè)復(fù)制的產(chǎn)品. 隨著不可避免的3/4的網(wǎng)絡(luò)人員不能夠在產(chǎn)品購買中獲得收支平衡的情況的出現(xiàn), 一個平衡的產(chǎn)品和營銷策略就變得至關(guān)重要以吸引足夠的產(chǎn)品使用者來保持成功.

 

未完待續(xù)…………………………