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5個原則成就直銷人

2012-11-08 16:42󰄲0 󰋇 779 次
   一：成功來自有效的心理調(diào)整 
    具備"試一試"的膽量，是直銷員應(yīng)該具備的素質(zhì)。日本直銷大王椎名在直銷汽車的時候，按他的估算，平均直銷30回可推出一輛汽車。當(dāng)一次直銷不成功，他就告誡自己，再有29次就成功了。因此每一次失敗他都不灰心，而把希望留在下一次。有了這樣的心理調(diào)整，自然也就有了直銷膽量。 
    二：忍受顧客是直銷的基本準(zhǔn)則 
    成功的直銷總是要堅持互惠原則，必要的讓步是不可避免的。力圖使對方接受全部直銷內(nèi)容是不現(xiàn)實的，而是要努力去實現(xiàn)自己的基本目標(biāo)，只要不妨礙基本目標(biāo)的實現(xiàn)，應(yīng)當(dāng)都是可以通融的。原三菱公司董事長曾談到他的體會。年輕時他是貴族，而且是武士，開始老經(jīng)理帶著他去做買賣時，讓他給人鞠躬，他總是鞠不下去，心想："武士怎么能給人鞠躬呢？"他的老經(jīng)理就教育他："你眼睛看著對方的兜，嘴里說您多關(guān)照，心里想你的錢往我兜里跑，就鞠下躬去了。"他講的是個心理調(diào)整問題。把工作關(guān)系和生活關(guān)系區(qū)分開，直銷時就不會產(chǎn)生不愉快的感覺。 
    有些顧客在買你東西之前，總愿意說一些令人討厭的話，你忍耐住了，他就得到了心理滿足，接著就會買你的東西，因而絕不與顧客爭論應(yīng)是直銷的基本準(zhǔn)則。直銷員要時刻牢記自己是在干什么，只要目標(biāo)達(dá)到了，過程并不重要。 
    三：拒絕是直銷的開始 
    直銷的機(jī)會產(chǎn)生于排除障礙，因而有障礙存在也就有機(jī)會存在。 
    有一句名言："拒絕是直銷的開始。"優(yōu)秀的直銷員不會因被拒絕而煩惱，他們總是從拒絕中體會直銷的規(guī)律，在不斷隨拒絕中增長才干。 
    太平洋保險公司有一位直銷員原是下崗工人，他給自己定一條規(guī)矩：每天必須完成向10個人直銷之后才回家。有一次，當(dāng)直銷完8個人之后已經(jīng)是晚10點(diǎn)多鐘了，他上了末班車，思考第9個直銷給誰？就決定直銷售票員。與售票員談了半個多小時，汽車到達(dá)終點(diǎn)，他給售票員留了一張名片下了車。這時已經(jīng)近11點(diǎn)鐘了，可給自己訂的任務(wù)還差一個沒完成，就決定去值班室推銷，又與值班員談了半個多小時，認(rèn)為自己完成了任務(wù)，這才回家。長此以往堅持下去，最后終于成為優(yōu)秀直銷員，業(yè)績名列前茅。 
    四：充分準(zhǔn)備和隨機(jī)應(yīng)變 
    有人認(rèn)為，在直銷前把直銷過程想得越具體越好，這是陷入了認(rèn)識誤區(qū)。因為事先的預(yù)想總不免有很大的主觀成分，而現(xiàn)實總比主觀的想象要復(fù)雜得多。思想如果被主觀的框框所框住，必然會降低直銷的應(yīng)變能力。 
    當(dāng)已經(jīng)準(zhǔn)備走進(jìn)客戶的大門去直銷，這時不能想得太多，所要準(zhǔn)備的只是樹立信心和抓住信心。 
    在直銷的競爭中，誰有信心誰就能贏得機(jī)會。事先必要的思想準(zhǔn)備仍是必要的，多設(shè)想一下可能發(fā)生的情況，多準(zhǔn)備一些對策，在直銷軟件時便能自如地運(yùn)用直銷技巧。 
    五：直銷員最重要的素質(zhì)是有自信心 
    成功直銷最重要的因素就是信心。凡事都往壞里想，以至在開始行動之前找好了失敗的借口，就很難有好成績。心理學(xué)的原則告訴我們：如果在潛意識中不斷灌輸正面的想法，成功的機(jī)會就會大幅提升；相反，假設(shè)是灌輸做任何事都會失敗的想法，則成功將與你擦肩而過。樹立直銷信心不是給自己壯膽，而是要相信自己的產(chǎn)品、自己的公司、自己的能力。 
    要相信自己所直銷的產(chǎn)品，就要了解產(chǎn)品的特征，知道自己產(chǎn)品在哪一點(diǎn)上一定能贏得顧客。茅臺酒當(dāng)時在巴拿馬博覽會上，參展者敢把酒摔在地上，就是因為相信自己的酒有獨(dú)到之處。信心樹立起來也需要有個過程，因而要敢于實踐。當(dāng)直銷贏得了一個大客戶之后信心就會上升了。
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