銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單。只要你懂得客戶(hù)的心理；成交就這么容易，只要你懂得銷(xiāo)售攻心術(shù)。
銷(xiāo)售不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。事實(shí)上，銷(xiāo)售高手往往都是心理學(xué)大師。本書(shū)可以讓你了解到隱藏在銷(xiāo)售過(guò)程背后的深層客戶(hù)心理，為你提供銷(xiāo)售中的各種心理策略，幫助你提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、改善人際關(guān)系、增加銷(xiāo)售收入。
隱藏在銷(xiāo)售的背后是客戶(hù)深層的各種心理，銷(xiāo)售高手的最大突破就是掌疆了“銷(xiāo)售心理”這一成功秘訣。本書(shū)以心理學(xué)知識(shí)作為理論基礎(chǔ)，引證了許多經(jīng)過(guò)科學(xué)檢驗(yàn)的心理實(shí)驗(yàn)，匯集了大量相關(guān)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出了在銷(xiāo)售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環(huán)環(huán)相扣，直擊銷(xiāo)售全流程中客戶(hù)的各種心理，讓你能夠輕松應(yīng)對(duì)并掌握客戶(hù)的心理變化，以心攻心、見(jiàn)招折招，讓你進(jìn)入一個(gè)“知已知彼、百戰(zhàn)百勝”的銷(xiāo)售境界，改善你的人際關(guān)系、提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓你立刻躋身銷(xiāo)售精英階層。
每個(gè)人都在從事某種形式的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系。銷(xiāo)售不一要求你去改變客戶(hù)。但是銷(xiāo)售必須要取客戶(hù)的信任和好感。信任和好感是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的必要條件，也是客戶(hù)從你這購(gòu)買(mǎi)的唯一理由。運(yùn)用本書(shū)中介紹的心理策略，你可以掌握客戶(hù)的性格類(lèi)型、洞察客戶(hù)的心理需求、抓住客戶(hù)的理弱、突破客戶(hù)的心理防線(xiàn)、解除客戶(hù)的心理包袱、贏得客戶(hù)的心理認(rèn)同。你的所有努力就都會(huì)有回報(bào)，讓你在不經(jīng)意間升級(jí)為銷(xiāo)售高手。
內(nèi)容簡(jiǎn)介
“為什么沒(méi)有業(yè)績(jī)？”銷(xiāo)售員常常會(huì)這樣自問(wèn)。是公司的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？
不要再找借口了，作為一名銷(xiāo)售員，沒(méi)有業(yè)績(jī)的原因主要是你自己?，F(xiàn)在因?yàn)槭琴I(mǎi)方市場(chǎng)，所以銷(xiāo)售員不但必須對(duì)自己的產(chǎn)品了解透徹，而且需要運(yùn)用相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧獲取客戶(hù)的認(rèn)同和信任，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售攻心術(shù)就是金融危機(jī)下提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的決勝秘笈。
攻心術(shù)是一種洞察人心、贏得信任的技術(shù)，它利用說(shuō)話(huà)及心理技巧，打開(kāi)客戶(hù)的心扉。讓客戶(hù)感覺(jué)“這個(gè)人真是了解我”，在不知不覺(jué)中就相信對(duì)方的話(huà)語(yǔ)，接受對(duì)方的建議。甚至采取行動(dòng)。
銷(xiāo)售攻心術(shù)就是將攻心術(shù)運(yùn)用到銷(xiāo)售中的實(shí)用技術(shù)，從銷(xiāo)售話(huà)術(shù)到心理策略。一應(yīng)俱全，不僅是一門(mén)研究客戶(hù)的心理現(xiàn)象及其規(guī)律的科學(xué)，也是一門(mén)通過(guò)心理策略的運(yùn)用達(dá)到掌控客戶(hù)心理、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的技術(shù)。
目錄
第一章 解除心理防線(xiàn)：銷(xiāo)售的前提是贏得信任
1.首因效應(yīng)：價(jià)值百萬(wàn)的第一印象
2.熱情待客，你的客戶(hù)會(huì)因此被感染
3.曼狄諾定律：微笑可以帶來(lái)黃金
4.用假裝巧合來(lái)減輕客戶(hù)的心理負(fù)擔(dān)
5.共同意識(shí)：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?br />
6.交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)交際氛圍
7.選擇客戶(hù)感興趣的話(huà)題，使對(duì)方產(chǎn)生親近感
8.提出對(duì)方容易接受的條件，擊潰對(duì)方戒備
第二章 拉近心理距離：客戶(hù)為什么要和你成交
1.真誠(chéng)待人，才能造出吸引客戶(hù)的“強(qiáng)磁場(chǎng)”
2.尊重每一位客戶(hù)，不要有高低貴賤的成見(jiàn)
3.牢記客戶(hù)的姓名，客戶(hù)內(nèi)心會(huì)有受重視感
4.適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻?hù)的馬屁，增加對(duì)自己的好感
5.相互吸引定律：你喜歡客戶(hù).客戶(hù)就會(huì)喜歡你
6.共通心理：投其所好，不斷擴(kuò)大與客戶(hù)的共同點(diǎn)
7.用心聆聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)，你會(huì)得到善意的回報(bào)
8.牢記客戶(hù)在小事情上的好惡，贏得對(duì)方的好感
9.多看效應(yīng)：見(jiàn)面時(shí)間長(zhǎng)，不如見(jiàn)面次數(shù)多有效
10.主動(dòng)請(qǐng)求反感你的客戶(hù)給予批評(píng)，他反而會(huì)接受你
第三章 洞察心理需求：客戶(hù)真正需要的不是產(chǎn)品
1.焦點(diǎn)效應(yīng)：客戶(hù)真正需要的是你對(duì)他的重視
2.人們總是希望用最少的錢(qián)買(mǎi)最好的東西
3.客戶(hù)更愿意參與到銷(xiāo)售過(guò)程中。做個(gè)主要角色
4.“物質(zhì)趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存
5.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處
6.情感效應(yīng)：客戶(hù)重視附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值
7.細(xì)心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化所帶來(lái)的新的消費(fèi)趨勢(shì)
第四章 判斷購(gòu)買(mǎi)心理：客戶(hù)心甘情愿掏腰包的理由
1.折中現(xiàn)象：客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品喜歡折中
2.權(quán)威效應(yīng)：客戶(hù)往往喜歡跟著“行家”走
3.稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)绞窍胭I(mǎi)到它
4.禁果效應(yīng)：你越不想賣(mài)?？蛻?hù)偏想買(mǎi)
5.喜愛(ài)效應(yīng)：客戶(hù)總是愿意為喜歡的東西買(mǎi)單
6.友誼因素：客戶(hù)會(huì)從自己喜歡的人那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
7.客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)買(mǎi)，但他的下意識(shí)可能有想買(mǎi)的欲望
8.客戶(hù)用感情做出購(gòu)買(mǎi)決定，用理性合理化這個(gè)決定
9.產(chǎn)品的時(shí)尚元素越多?？蛻?hù)就越有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)
第五章 抓住心理弱點(diǎn)：每個(gè)客戶(hù)都有自己的軟肋
1.分清客戶(hù)性格類(lèi)型的不同，采用不同的應(yīng)對(duì)策略
2.針對(duì)客戶(hù)身份的不同，采取不同的溝通方式
3.抓住人好面子的特點(diǎn)，讓客戶(hù)乖乖束手就擒
4.攀比效應(yīng)：以同類(lèi)人作比較，激發(fā)客戶(hù)的攀比心態(tài)
5.“沖動(dòng)是魔鬼”，讓客戶(hù)在沖動(dòng)中做出購(gòu)買(mǎi)決定
6.選擇客戶(hù)疲憊的狀態(tài)時(shí)說(shuō)服，其效果會(huì)更好
7.掌握客戶(hù)的喜好程度，對(duì)價(jià)位進(jìn)行彈性收縮
8.“打蛇打七寸”，找到對(duì)方關(guān)注的中心問(wèn)題
9.從客戶(hù)的肢體語(yǔ)言中察覺(jué)出客戶(hù)隱藏的心理
第六章 進(jìn)行心理暗示：讓客戶(hù)不知不覺(jué)說(shuō)“是”
1.以果斷堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你
2.重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要訊息，加深客戶(hù)的印象
3.告訴客戶(hù)“唯有你能”，客戶(hù)果真就能辦到
4.運(yùn)用產(chǎn)品比較法，促使客戶(hù)自動(dòng)加價(jià)
5.暗示客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)會(huì)遭受的痛苦。刺激其做出購(gòu)買(mǎi)行為
6.以體驗(yàn)的方式，讓客戶(hù)自己對(duì)自己進(jìn)行心理暗示
7.讓第三方為你說(shuō)話(huà)，這種心理暗示更有效果
8.破窗效應(yīng)：利用環(huán)境條件，進(jìn)行暗示和誘導(dǎo)
第七章 展開(kāi)心理博弈：銷(xiāo)售是場(chǎng)“心”與“心”的較量
1.開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)，給自己預(yù)留談判空間
2.門(mén)檻效應(yīng)：逐步提出自己的要求，獲得最大的讓步
3.欲揚(yáng)先抑定律：事先向客戶(hù)渲染“最壞的情況”
4.銷(xiāo)售談判過(guò)程中，不可過(guò)早做出讓步
5.在做出讓步的時(shí)候，要求對(duì)方給予回報(bào)
6.學(xué)會(huì)適時(shí)地沉默，讓對(duì)方在壓力之下就范
7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷
8.故事本身會(huì)說(shuō)話(huà)，用美麗生動(dòng)的故事賺取客戶(hù)的心
9.“相互退讓策略”：高明的銷(xiāo)售員總是讓客戶(hù)覺(jué)得他贏了
第八章 設(shè)置心理陷阱：讓客戶(hù)一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套”
1.給客戶(hù)戴頂高帽，可博取客戶(hù)好感，贏得客戶(hù)支持
2.伙伴意識(shí)：讓客戶(hù)加入你的行動(dòng)，由觀望者變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)者
3.故意制造些意外，刺激對(duì)方想了解更多
4.欲言又止，激發(fā)客戶(hù)的好奇心，牽引客戶(hù)的注意力
5.提供建議給客戶(hù)，讓客戶(hù)認(rèn)為建議是他自己想出來(lái)的
6.善于運(yùn)用“偶然”條件，使得客戶(hù)“必然”要買(mǎi)
7.“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，先讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感
8.聯(lián)合你的同事或伙伴，巧施“黑臉——白臉”戰(zhàn)術(shù)
第九章 進(jìn)行心理操縱：讓客戶(hù)無(wú)法說(shuō)“不”的藝術(shù)
1.慣性法則：在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”
2.轉(zhuǎn)換法：引導(dǎo)話(huà)題轉(zhuǎn)向自己期待的方向
3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價(jià)位努力
4.“人質(zhì)策略”：讓客戶(hù)在不知不覺(jué)中“軟性套牢”
5.誘推法：事先指引好方向，讓客戶(hù)順著往里鉆
6.暗盤(pán)優(yōu)惠：讓顧客感激涕零中成為忠實(shí)客戶(hù)
7.運(yùn)用啟發(fā)式銷(xiāo)售，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多的商品
8.“欲擒故縱策略”：有時(shí)后退是為了更好地前進(jìn)
第十章 攻克心理壁壘：決定銷(xiāo)售成敗的臨門(mén)一腳
1.黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會(huì)有貴人幫
2.采取試用的方式，減少客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂(yōu)
3.“聲東擊西策略”：將目標(biāo)放在退一步的地方
4.客戶(hù)猶豫不決時(shí)。要幫助其縮小選擇范圍
5.使用有說(shuō)服力的例證.能大幅提高成交率
6.以敬業(yè)精神贏得客戶(hù)的尊重與信任
7.“圍場(chǎng)策略”：成交就在你堅(jiān)持的最后一刻
8.告訴客戶(hù)這是“最后一次”，促使客戶(hù)下決心
9.“勿以善小而不為”，先從小訂單做起
第十一章 提高心理滿(mǎn)足：記住，客戶(hù)永遠(yuǎn)是主角
1.給自己的產(chǎn)品和服務(wù)披上情感的外衣
2.在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，客戶(hù)喜歡被你贊美和恭維
3.惡語(yǔ)傷人六伏寒，小心禍從口出
4.尊重客戶(hù)的選擇，不要引起他們的反感
5.交易時(shí)不要急于求成，客戶(hù)砍價(jià)會(huì)有成就感
6.不做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，成交后說(shuō)聲“謝謝”
7.簽單只是銷(xiāo)售的開(kāi)始，要與客戶(hù)保持長(zhǎng)期的聯(lián)系
8.“一諾千金”：承諾客戶(hù)的要立即去做
9.積極回應(yīng)抱怨，贏得客戶(hù)的寬容與信任
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