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直銷溝通如何提高首次成交率?——做足功課

2014-07-29 22:32󰄲0 󰋇 904 次

?《留住顧客的48個(gè)方法》書籍系列連載042


毛澤東同志曾經(jīng)說過,“不打無準(zhǔn)備之仗”。如果你對(duì)要拜訪的客戶一點(diǎn)也不了解,你的拜訪不但不能促進(jìn)訂單,而且會(huì)適得其反。


(場景一)

小王:“趙總,您好,我是大華公司的銷售人員小王,這是我們產(chǎn)品的資料,您看你們是否感興趣?”

趙總:“放我這吧!我感興趣的話給你打電話?!?/p>

小王:“您看看,我們的設(shè)備質(zhì)量好,而且價(jià)格也便宜……”

趙總:“對(duì)不起,我還有個(gè)會(huì),我會(huì)和你聯(lián)系的,好嗎?”

小王:“……”

(小王剛走,趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。)


(場景二)

老李:“趙總,您好,我是大華公司的銷售人員老李,這是我們產(chǎn)品的資料,您看你們是否感興趣?”

趙總:“放我這吧!我感興趣的話給你打電話?!?/p>

老李:“如果用我們的設(shè)備,會(huì)比您現(xiàn)在用的W型號(hào)的設(shè)備效率提高30%,而且節(jié)能10%……”

趙總:“效率提高30%?你講講?!?/p>

老李:“……”

趙總:“好、好、好!我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備?!?/p>


小王的準(zhǔn)備明顯不足,他不清楚客戶到底需要的是什么,也不知道如何打動(dòng)客戶,而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查,知道客戶的需求所在,老李所說的正是趙總在苦苦尋找的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準(zhǔn)備。通過查資料、詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求,會(huì)對(duì)拜訪工作有很大幫助。


一、客戶基本情況“早知道”


“工欲善其事,必先利其器?!睜I銷員在對(duì)客戶實(shí)施有效拜訪前,要對(duì)客戶做深入了解,初步掌握客戶的情況,以便有的放矢、分類施策,有針對(duì)性地開展工作。


根據(jù)當(dāng)前客戶的經(jīng)營狀況,營銷員要做到準(zhǔn)確把握客戶家庭的人口情況。比如,家庭成員的文化程度、職業(yè)類型、個(gè)人愛好、聯(lián)系方式、工作性質(zhì)及生活規(guī)律等,這樣可以合理安排拜訪時(shí)間,根據(jù)客戶的實(shí)際需要準(zhǔn)備拜訪主題,以達(dá)到拜訪的最佳效果。


二、客戶事業(yè)發(fā)展政策“早知道”


在對(duì)客戶實(shí)施公關(guān)之前,要對(duì)客戶從事工作的行業(yè)前景、發(fā)展?jié)摿?、今后的投資規(guī)模、國家扶持的相關(guān)政策等有所掌握,做到分類了解。像從事中草藥種養(yǎng)、廚具購銷的經(jīng)營者,要著重了解國際、國內(nèi)的市場行情、生產(chǎn)要素、技術(shù)要領(lǐng)等,這樣在見到客戶時(shí)能夠迅速找到切入點(diǎn),確保營銷員的每句話都能說到點(diǎn)子上,讓客戶接受營銷伙伴的觀點(diǎn),以實(shí)現(xiàn)成功簽單。


拜訪客戶前,一定要提前與客戶約好拜訪時(shí)間,直接登門拜訪,那是對(duì)客戶的一種不尊重和非常魯莽的行為,還會(huì)使客戶對(duì)拜訪者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感,從而導(dǎo)致商業(yè)合作就止中斷。


拜訪客戶的時(shí)間也很有講究。一般來說,上午9點(diǎn)到9點(diǎn)半、下午2點(diǎn)到3點(diǎn)之間是非常適合拜訪客戶的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)間段拜訪客戶,一方面客戶正好處于上班時(shí)期,雙方精力都很充沛,精神狀態(tài)也非常不錯(cuò);另一方面,雙方都有充足的時(shí)間來進(jìn)行深入的溝通和交流,如果談到興濃時(shí),雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐,繼續(xù)深入溝通。


拜訪客戶不能給銷售員帶來直接收益,但是卻給客戶受到重視的感覺,以后的銷售工作開展也就容易多了。

最后送朋友們幾句話:

          勤奮重要,悟性更重要。

            生命不在活的長與短,而在于頓悟的早與晚。

            人生偉業(yè)的建立,不在能知,乃在能行。

你希望利用業(yè)余時(shí)間建立

 

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