羅麥是傳銷嗎？翔峰教練詳解直銷企業(yè)雙規(guī)制度內(nèi)情【一】

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    “歷史有著驚人的相似”，這句話在中國(guó)的直直銷行業(yè)中又一次得到了驗(yàn)證。眾所周知，1998年的那場(chǎng)混亂始于雙軌制引起的一場(chǎng)制制度之戰(zhàn)，然后逐漸演變成“電腦排網(wǎng)”、“推火車”、“滾動(dòng)銷售”等多種臭名昭著的“老鼠會(huì)”制度。時(shí)隔6年，中國(guó)的直銷業(yè)又一次開(kāi)始了這樣一個(gè)過(guò)程的重復(fù)——筆者近期接觸的新生公司中，絕大多數(shù)所使用的制度都是最具爭(zhēng)議的雙軌制。

       雙軌制是否合法，是否“老鼠會(huì)”，眾說(shuō)不一。其存在，從某種程度上是有一定的合理性的。雙軌制作為直銷制度發(fā)展的一個(gè)必然階段，在一定程度上，它必是優(yōu)越于此前的許多制度。筆者認(rèn)為，也正是因?yàn)樗倪@種超前性，特別是在中國(guó)這個(gè)信息傳遞速度相對(duì)緩慢，新事物普及性較落后的市場(chǎng)上，更使得它很容易被一些心術(shù)不正者利用，淪為“老鼠會(huì)”工具。

      究其原因，仍是因?yàn)榇蟊姏](méi)有從本質(zhì)上去分析穩(wěn)健型雙軌制與崩盤(pán)型雙軌制區(qū)別何在。

　　因此，筆者特撰文一篇，幫助讀者明辨真?zhèn)危庥跍S為崩盤(pán)型雙軌的斂財(cái)工具。

       1、網(wǎng)絡(luò)倍增：銷售額倍增還是人數(shù)倍增？

　　直銷的制度充分采用了市場(chǎng)倍增學(xué)的原理，其理念就是借由網(wǎng)絡(luò)的倍增來(lái)達(dá)到財(cái)富的倍增。

　　但是在這里值得注意的是，絕大多數(shù)人在潛意識(shí)中認(rèn)為所謂的網(wǎng)絡(luò)就是指直銷商人數(shù)。其實(shí)不然，網(wǎng)絡(luò)的倍增還有另外一層含義，就是銷售額的倍增，這就是通常所說(shuō)的推薦與銷售并存(包括零售和自我消費(fèi))。換言之，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展過(guò)程中，雖然次月新直銷商加入不多，但是老直銷商和新進(jìn)直銷商的銷售額會(huì)有一定程度上升。獎(jiǎng)金的發(fā)放就是通過(guò)這個(gè)銷售額來(lái)?yè)Q算完成的。

　　崩盤(pán)型雙軌制：“一次投資，永續(xù)經(jīng)營(yíng)，終身受益”

　　這是崩盤(pán)型雙軌制的典型特點(diǎn)，從這一點(diǎn)可以明顯地看到，所有直銷商的進(jìn)入只需要第一次繳納一定數(shù)額的入門(mén)費(fèi)，以后推薦或完成兩個(gè)區(qū)達(dá)到一定比例即可開(kāi)始獲取獎(jiǎng)金，左右兩區(qū)的平衡是用人頭(或單量)來(lái)計(jì)算的，這實(shí)際上就是一種變相的拉人頭。這種結(jié)果在于，即使你已經(jīng)擁有一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)也沒(méi)有多大意義，因?yàn)槟愕莫?jiǎng)金收入是建立在不斷有新直銷商入會(huì)的前提下，而與直銷商的銷售沒(méi)有什么關(guān)系。也就是說(shuō)，只要人數(shù)的倍增，不要銷售的倍增，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)一旦停止發(fā)展，就是一張死網(wǎng)，這種網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)快，死得更快。另外，由于每個(gè)直銷商只需要一次投資，當(dāng)有新的直銷商入會(huì)后，這名新直銷商的上級(jí)中就會(huì)有一部分人享受獎(jiǎng)金的分配，所以獎(jiǎng)金崩潰也成為必然(此點(diǎn)后面再談)。

　　穩(wěn)健型雙軌制：推薦與銷售并重

　　在推薦的同時(shí)鼓勵(lì)零售，其中更是以零售為主。穩(wěn)健型的雙軌制不僅僅只是一次性投資，它在領(lǐng)取獎(jiǎng)金報(bào)酬方面是通過(guò)銷售和推薦來(lái)體現(xiàn)的。它規(guī)定了直銷商每個(gè)月的業(yè)績(jī)(個(gè)人或小組)活躍，產(chǎn)品的銷售納入獎(jiǎng)金核算，左右兩區(qū)的平衡是按銷售比例計(jì)算。在這種情況下，直銷商就會(huì)主動(dòng)進(jìn)行零售，真正意義上做到了兩條腿走路。即使沒(méi)有新直銷商的加入，只要是直銷商有產(chǎn)品銷售或者消費(fèi)，就會(huì)有獎(jiǎng)金獲得，才是直銷的最終結(jié)果，這才是一張活網(wǎng)，才是真正意義上的修管道。

　　2、點(diǎn)位控制一單一點(diǎn)還是多單多點(diǎn)？

　　雙軌制另一個(gè)共知的特點(diǎn)就是上下互動(dòng)，上下互助。一般來(lái)說(shuō)，雙軌制的公司中直銷商入會(huì)必須要購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品，這個(gè)固定金額的產(chǎn)品，就是一個(gè)單位，俗稱：“一單”。當(dāng)你購(gòu)買“一單”后，在網(wǎng)絡(luò)中就會(huì)占據(jù)一個(gè)位置，也就是取得了所謂的經(jīng)營(yíng)權(quán)，這個(gè)位置叫做“一個(gè)點(diǎn)位”，俗稱“一點(diǎn)”。例如：當(dāng)我購(gòu)買一單時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)中就占據(jù)了一個(gè)點(diǎn)，當(dāng)我購(gòu)買兩單時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)中就占據(jù)了兩個(gè)點(diǎn)，依此類推。

　　崩盤(pán)型雙軌制：多單多點(diǎn)

　　然而在操作過(guò)程中，崩盤(pán)型雙軌制的公司是默許其直銷商辦理多單多點(diǎn)的。為什么直銷商入會(huì)時(shí)會(huì)購(gòu)買多單，占據(jù)多點(diǎn)呢？那是因?yàn)榧偈挂粏我稽c(diǎn)，就要發(fā)展兩個(gè)人。

　　假使是2單2點(diǎn)呢？那就只需要發(fā)展3人。

　　當(dāng)您購(gòu)買2單2點(diǎn)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)中一個(gè)直銷商就有了兩個(gè)點(diǎn)位“1”和“2”，在這種情況下，A就會(huì)放在該直銷商的“2”下面，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，在獎(jiǎng)金計(jì)算過(guò)程中就重復(fù)利用了A，發(fā)展一個(gè)人就相當(dāng)于發(fā)展了兩個(gè)人，這就是所謂的“1=2”。以此類推，3單3點(diǎn)只需要發(fā)展4個(gè)人，就會(huì)出現(xiàn)所謂的“1=3”……

　　更大的誘惑還不止于此，而是直銷商的收入會(huì)成倍增加。因?yàn)殡p軌制獎(jiǎng)金是采取一單一點(diǎn)周薪封頂，如果一單一點(diǎn)的周薪是10,000元或者8,000元，但相同情況下的2單2點(diǎn)或者擁有更多的“單”和“點(diǎn)”時(shí)，在重復(fù)利用人際資源的同時(shí)，周薪還會(huì)拿到20,000元或者更多。正是在這種雙重誘惑之下，才會(huì)有很多人在入會(huì)時(shí)采取多單多點(diǎn)。如果一名直銷商有3個(gè)點(diǎn)位甚至7個(gè)或者更多的點(diǎn)位，那就意味著必須要發(fā)展4個(gè)人甚至8個(gè)人或者更多的人，周薪就會(huì)拿到30,000元～70,000元，甚至更多。這又和太陽(yáng)線的制度有何區(qū)別呢？而雙軌制最能吸引直銷商的這個(gè)特點(diǎn)就顯得名不符實(shí)了，只是僅僅停留在口頭上，淪為一種騙人的招術(shù)。其結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致直銷商為了獲得更大的收入，為了所謂的能夠重復(fù)利用資源，盲目多單，血本無(wú)歸，上當(dāng)受騙。最終導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)混亂，無(wú)法良性發(fā)展。

　　當(dāng)然，現(xiàn)在公司基本上都規(guī)定一單一點(diǎn)，但這并沒(méi)有從實(shí)際上解決人們多單多點(diǎn)的問(wèn)題。因?yàn)樵诓僮髦?，更多的人?huì)用多個(gè)身份入會(huì)，這其中也有只做一單一點(diǎn)的，這只是因?yàn)閭€(gè)人經(jīng)濟(jì)和擔(dān)心自己的能力才如此的。另外，現(xiàn)在還有一些公司采取的是多單一點(diǎn)，也就是說(shuō)無(wú)論投多少單，都只擁有一個(gè)點(diǎn)位，但不管怎樣，其本質(zhì)還是逃不過(guò)多單多點(diǎn)。

　　穩(wěn)健型雙軌制：一單一點(diǎn)

　　或者說(shuō)在做好一個(gè)點(diǎn)位(具體規(guī)定各不相同)之后，才可以做第2個(gè)或者第3個(gè)點(diǎn)位。比如某海外直銷公司的獎(jiǎng)金制度，在這方面就有明確規(guī)定：當(dāng)某直銷商的商務(wù)中心的業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到最高指針(即左右兩邊在一個(gè)星期內(nèi)已經(jīng)取得5,000分團(tuán)體銷售額，包括現(xiàn)在和上期轉(zhuǎn)存的銷售額)，該公司會(huì)簽發(fā)一張?jiān)偌尤胱C書(shū)，這張證書(shū)允許直銷商隨時(shí)在自己的下級(jí)組織中增加一個(gè)新的商務(wù)中心。同時(shí)在獲取獎(jiǎng)金的時(shí)候必須達(dá)到“在每一個(gè)4星期內(nèi)訂購(gòu)公司產(chǎn)品，個(gè)人銷售額達(dá)到100分”而“要保持多個(gè)商務(wù)中心活躍，直銷商必須在每一個(gè)4星期周期內(nèi)訂購(gòu)公司產(chǎn)品，個(gè)人銷售額最少達(dá)到200分”，此外，該公司的獎(jiǎng)金制度還規(guī)定，開(kāi)局最多限于3個(gè)商務(wù)中心。從以上種種要求上看，該制度能基本上杜絕多單多點(diǎn)以及在操作上運(yùn)用多種身份入會(huì)的可能。因?yàn)檫@樣只能增加其不必要的成本支出(業(yè)績(jī)壓力)，且收益甚微(獎(jiǎng)金減去業(yè)績(jī)壓力后所剩無(wú)幾)，并承擔(dān)相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)每名直銷商只有一個(gè)點(diǎn)位，而且又發(fā)展了兩個(gè)人，試想，那第3個(gè)人、第4個(gè)人等是不是一定得放在前期這兩個(gè)人下面呢？

　　當(dāng)您發(fā)展了A、B、C、D這4名直銷商，不管如何布置這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，A、B都會(huì)得到實(shí)際的幫助，這樣直銷商的積極性才會(huì)更高，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展才會(huì)更快、更穩(wěn)，這才是雙軌制中真正意義上的上下互動(dòng)，上下互助。

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